Vender nem sempre é fácil, e tudo bem sentir insegurança no processo. Essa é uma realidade especialmente comum entre micro e pequenos empreendedores, que muitas vezes acumulam várias funções no negócio e ainda precisam assumir o papel de vendedor.
Embora algumas pessoas pareçam ter nascido com o dom da negociação, a verdade é que vender é uma habilidade que pode e deve ser desenvolvida com prática, disciplina e estratégia. Pensando nisso, reunimos os 10 mandamentos fundamentais para ajudar você a vender mais e melhorar sua performance comercial, criar conexões mais genuínas com seus clientes.
Sumário
1. Crie Uma Necessidade
A urgência em resolver um problema é o que realmente move uma compra — até mais do que o produto em si. A grande verdade é que, muitas vezes, o cliente sabe que tem uma dor, sabe que sua solução pode ajudar, mas ainda assim não enxerga aquilo como prioridade. Ele adia a decisão, acredita que pode esperar ou que “não é o momento”. É aí que entra o papel estratégico do vendedor.
Criar uma necessidade não é forçar uma venda, é ajudar o cliente a perceber o custo de não agir. Deixar um problema de lado tem consequências, e sua missão é tornar isso evidente com empatia, escuta ativa e abordagem consultiva. Pergunte, investigue, aprofunde-se na realidade do cliente e mostre como sua solução pode gerar valor real, não só resolvendo um problema imediato, mas também prevenindo perdas futuras, melhorando processos ou ampliando resultados. Isso exige sensibilidade e técnica.
Afinal, vender é também educar: você deve conduzir o cliente a enxergar o impacto que aquela dor está causando, o que ele pode ganhar ao agir agora e o que pode perder ao adiar a decisão.
2. Conheça o Seu Público
Pessoas compram pelos próprios motivos, não pelos seus. E esse é um dos princípios mais poderosos — e muitas vezes ignorado — no mundo das vendas. Antes de pensar em como vender, você precisa entender por que alguém compraria o que você oferece. Quais dores, desejos, ambições ou objetivos essa pessoa tem? O que está em jogo na vida ou no negócio dela que pode ser resolvido com a sua solução? Conhecer profundamente o seu público significa ir além de dados demográficos.
É sobre entender o comportamento, a linguagem, as prioridades, as inseguranças e os gatilhos emocionais que movem as decisões daquele cliente. Quando você sabe o que está por trás da decisão de compra, pode adaptar sua abordagem, destacar os benefícios que realmente importam para aquele perfil e construir uma comunicação muito mais eficiente.
Além disso, conhecer bem o cliente permite mostrar com clareza como seu produto ou serviço se encaixa na realidade dele, ajudando a maximizar seus resultados, seja economizando tempo, dinheiro, ganhando performance ou conquistando segurança. E todos esses são aspectos fundamentais na hora de vender mais.
3. Tenha Disciplina
Qual a única coisa que um vendedor consegue controlar no dia a dia? Isso mesmo a rotina! No universo das vendas, a rotina é a única coisa que realmente está sob o controle do vendedor. Você não pode controlar o “sim” do cliente, o tempo da negociação ou a concorrência. Mas pode — e deve — controlar sua disciplina, sua preparação e a constância das suas ações.
Vendas é um jogo de consistência. Não adianta ser excelente em um único dia do mês. É preciso construir resultados todos os dias, mesmo quando não há fechamento à vista. Isso envolve desde organizar sua agenda, fazer follow-ups com responsabilidade, manter o CRM atualizado, estudar o mercado, até treinar suas abordagens e revisar aprendizados.
Disciplina é o que diferencia os vendedores medianos dos vendedores de alta performance. Ela constrói reputação, confiança e resultados a longo prazo. Você não precisa ser o mais talentoso da equipe, mas se for o mais disciplinado, com o tempo, vai se destacar e vender mais e melhor.
4. Ouça mais e fale menos
Ouvir mais do que falar é uma das habilidades mais poderosas que um vendedor pode desenvolver. Não é só uma questão de educação ou empatia — é uma estratégia inteligente de venda.
Quando você escuta com atenção, cria um ambiente em que o cliente se sente à vontade para compartilhar suas dores, desafios e expectativas. E isso gera confiança. Pessoas gostam e precisam ser ouvidas antes de tomar uma decisão. Além disso, ao compreender de forma profunda o que o cliente está dizendo (e muitas vezes, o que ele não está dizendo), você ganha clareza sobre como conduzir a conversa e apresentar a solução com precisão.
Por isso, quando chegar o momento de falar, fale com propósito. Cada palavra deve conectar a dor apresentada com uma funcionalidade ou benefício real do seu produto ou serviço. Evite jargões e explicações genéricas. Em vez disso, mostre, de forma didática e prática, como a sua solução ataca diretamente a raiz do problema do cliente. Ouvir é entender. Falar é direcionar. E quando essas duas ações caminham juntas, você se torna um verdadeiro consultor — não apenas um vendedor.
5. Prepare-se para lidar com as objeções do cliente
Vendas não são um improviso. Todo vendedor de alta performance sabe que preparação é a base para consolidar bons resultados. E uma parte essencial dessa preparação é antecipar objeções, porque elas vão surgir.
Preço, timing, concorrência, falta de urgência, desconfiança… são apenas algumas das barreiras que um cliente pode apresentar antes de dizer “sim”. O erro está em ser pego de surpresa. O acerto é se antecipar.
Por isso, mapear as objeções mais comuns e construir respostas claras, honestas e personalizadas para cada uma delas é um diferencial competitivo. Isso demonstra segurança, autoridade e respeito pelo tempo do cliente.
Mais do que “rebater” objeções, o ideal é acolhê-las e tratá-las como parte natural do processo. Um cliente que questiona está envolvido — e cabe a você ajudá-lo a entender o valor da sua solução.
6. Crie conexões reais
A conexão vem antes da conversão! O sexto mandamento do vendedor é criar conexões emocionais com o cliente. Isso significa entender as emoções do cliente e se conectar com ele de forma autêntica e empática.
Vender não é convencer, é se conectar. E conexões reais não nascem de scripts engessados ou de discursos ensaiados. Elas surgem quando você se permite ser humano, escutar com interesse genuíno, demonstrar empatia e entregar valor antes mesmo da venda acontecer.
As pessoas não compram de empresas. Compram de pessoas. E, geralmente, de pessoas que elas sentem que se importam com elas.Quando o cliente percebe que você está ali para ajudar, e não apenas para vender, ele abaixa as defesas. Ele escuta. Ele confia. Conexão gera confiança. Confiança gera abertura. Abertura leva à venda. E mais: leva à recompra, à indicação e à construção de relacionamentos duradouros.
7. Arrisque-se
Jeffrey Gitomer, em seu livro A Bíblia de Vendas – Os 10,5 Mandamentos do Sucesso em Vendas, destaca que risco e vendas são sinônimos. Se você escolheu essa profissão, escolheu também viver em meio a incertezas e desafios diários.
Assumir riscos é essencial para quem quer se destacar. Isso significa sair da zona de conforto, experimentar abordagens novas, encarar objeções e até lidar com recusas sem perder a motivação. O risco faz parte do processo e é justamente ele que abre caminho para as maiores recompensas.
Mas arriscar não significa agir sem pensar. Se ainda não se sente preparado para grandes riscos, comece pequeno: atenda aquela ligação que costuma evitar, faça uma pergunta diferente numa reunião ou proponha uma solução nova ao cliente.
Cada passo fora da sua zona de conforto fortalece sua confiança e prepara você para desafios maiores. Como Gitomer ressalta, vender é viver no risco, e só quem se atreve realmente cresce.
8. Prove
Um testemunho vale mais do que cem apresentações de vendas. Afinal, quem melhor para falar sobre a qualidade do seu produto ou serviço do que seus próprios clientes? Eles são a prova viva do valor que você oferece.
Por isso, é fundamental coletar depoimentos reais, relatos sinceros dos resultados que seus clientes alcançaram após adquirirem sua solução. Esses testemunhos geram confiança e reduzem a resistência do prospect, mostrando que sua oferta já foi testada e aprovada na prática.
9. Seja Persistente, Não Insistente
Na arte de vender, existe uma linha tênue entre persistência e insistência, e é fundamental que você saiba onde ela está. Ser persistente é continuar buscando o fechamento da venda com respeito, paciência e estratégia. Já ser insistente é ultrapassar os limites do cliente, pressionando-o de forma desconfortável e desgastante. Persistência significa acompanhar o cliente, entender suas dúvidas e hesitações, e oferecer soluções que façam sentido para ele. É mostrar interesse genuíno, sem perder a empatia ou a sensibilidade para perceber quando é hora de recuar e dar espaço.
Lembre-se: vendas são construídas com confiança e relacionamento, não com pressão. A persistência respeitosa gera oportunidades e fortalece sua reputação, enquanto a insistência pode afastar clientes e fechar portas.
Aprenda a ouvir o que o cliente está dizendo — e também o que ele não diz. Use essa percepção para ajustar sua abordagem e continuar firme, mas sempre com elegância e profissionalismo.
10. Seja Autoridade
Você já parou para pensar por que Messi e Cristiano Ronaldo são frequentemente as estrelas de comerciais de grandes marcas esportivas? A resposta é simples: eles são autoridades absolutas no futebol. A imagem deles transmite credibilidade e confiança, fazendo com que o público acredite que o produto que eles usam foi testado e aprovado pelos melhores do mundo.
Mas fique tranquilo: para vender mais você não precisa gastar milhões para construir autoridade na sua área. A chave está em mostrar para o seu público que você domina o que oferece. Isso pode ser feito de várias formas, escrevendo conteúdos relevantes, compartilhando suas experiências reais e apresentando cases de sucesso
Por fim, o que precisamos entender é que vender mais não é apenas uma questão de técnica ou de sorte — é uma arte que envolve entender pessoas, construir relacionamentos verdadeiros e agir com propósito. Os 10 mandamentos que você viu aqui são muito mais do que regras: são princípios que, quando praticados com disciplina e constância, transformam o jeito de vender e o jeito de se conectar com o cliente – possibilitando vender mais e, principalmente, vender melhor!
