Quem nunca se sentiu inseguro ao realizar uma venda? Esta situação é muito comum, principalmente quando falamos em micro e pequenas empresas. Devemos concordar que existem pessoas com o dom nato de negociar e obter sucesso em suas vendas.
Entretanto, para aqueles que ainda encontram dificuldades, Jeffrey Gitomer propõe em seu livro, a Bíblia de Vendas, os 10,5 mandamentos do sucesso em vendas. Compilamos a principal ideia de cada mandamento para que você possa conhecê-los e colocá-los em prática o quanto antes.
1. Pense
A venda está na sua mente. Antes de qualquer negociação é necessário que mentalidade e estado de espírito estejam alinhados no foco que é o sucesso da negociação, então, mantenha-se autoconfiante e com pensamentos positivos.
2. Acredite
Desenvolva um sistema de crenças de quatro partes. Para que uma venda ocorra é necessário que você acredite na sua empresa, no seu produto/serviço e em você mesmo. E mais do que acreditar em seu produto/serviço, você tem que acreditar que ele será o melhor valor para o cliente, diferente de qualquer concorrente. E lembre-se, antes de comprar sua empresa, seu produto ou serviço, o cliente precisa comprar você!
3. Envolva-se
Desenvolva compatibilidade e envolvimento pessoal ou não inicie a conversa de venda. Em um processo de negociação é muito importante que haja conexão entre você e seu cliente, pois de acordo com o ditado, “se todas as condições forem iguais, as pessoas vão querer fazer negócio com os amigos.
Se as condições não forem tão iguais, elas ainda vão querer fazer negócio com amigos”. Portanto, inicie a conversa interagindo com seu cliente de modo a gerar um envolvimento e compatibilidade entre vocês e um clima descontraído e favorável a negociação.
4. Descubra
Pessoas compram pelos próprios motivos, não pelos seus. Descubra os motivos delas primeiro. O ponto-chave em um processo de venda é entender porque as pessoas compram, antes mesmo de preocupar-se em como vender. Portanto, é necessário que você saiba o que vende e como isso supre a necessidade do seu cliente, como ele pode maximizar seus resultados ao comprar o seu produto/serviço.
5. Pergunte
Faça as perguntas erradas – obtenha as respostas erradas. As perguntas são o coração das vendas e revelam fatos e motivos para compras, dessa forma, desenvolva e pergunte coisas que façam seu cliente pensar em si mesmo e com isso, eles acabarão dando a resposta na forma de informações sobre eles que auxiliarão e conduzirão o processo de compra. Por meio de perguntas inteligentes, os clientes revelarão o que eles realmente consideram valor e benefício e você poderá usar isto na sua venda.
6. Observe
Sua habilidade em observar tem de ser tão poderosa quanto sua habilidade em vender e sua habilidade de escutar. Estar atento aos detalhes e permanecer antenado em todos os momentos, pode ser um diferencial para surpreender seu cliente. Ao visitar um escritório de cliente, por exemplo, procure por algo, seja uma foto, troféu, diploma ou qualquer outra coisa que você possa relacionar e iniciar uma conversa descontraída, já que possui algo em comum com seu cliente.
7. Atreva-se
Tenha o nervo de se arriscar. Segundo o autor, risco e vendas são sinônimos, logo se você escolheu esta profissão, automaticamente escolheu viver em meio a riscos. Lidar com o desconhecido e com incertezas fazem parte do cotidiano de um vendedor e é preciso que você esteja disposto a assumir estes riscos para que receba as recompensas. Caso não se sinta seguro, de início, em assumir grandes riscos, comece pelas pequenas atividades do dia-a-dia, ao atender o telefone ou receber um cliente, por exemplo.
8. Assuma
Saiba de quem é a culpa quando a venda não é feita. Assumir não significa se sentir culpado quando alguma venda não obtém sucesso. Significa assumir a responsabilidade e estar disposto a aprender com isso e fazer algo a respeito para que não se repita. Logo, quando algo der errado, não fique procurando uma desculpa ou um culpado, assuma a responsabilidade e veja o que você poderia ter feito para evitar o resultado indesejado.
9. Mereça
Venda pelo relacionamento, não pela comissão. O autor coloca que fazendo uma venda, você ganha uma comissão. Mas fazendo um amigo, você ganha uma fortuna. Ou seja, a sua preocupação deve ser primeiramente ajudar o seu cliente, a construir, vencer e lucrar e assim, você ganhará a venda e com certeza indicações deste cliente para outros. E isso, não tem preço. Portanto, invista em um bom relacionamento com seu cliente, não pensando somente no curto, mas a longo prazo.
10. Prove
Um testemunho vale cem apresentações de vendas. Quem melhor do que seus próprios clientes para relatarem a qualidade de seu produto/serviço? Ninguém. Pois eles são a prova real do que você se diz ser. Por isso, procure pegar testemunhos, depoimentos de seus clientes relatando os principais resultados alcançados após adquirir seu produto/serviço. E utilize este material em suas próximas vendas, pois, segundo o autor, os testemunhos vendem onde os vendedores não conseguem vender.
E por fim, 10,5. Torne-se! Não é fácil e nem se torna um excelente vendedor da noite para o dia, é um processo contínuo e que precisa ser exercitado. Como o próprio Jeffrey Gitomer coloca: “Você não se torna um excelente vendedor em um dia. Você se torna um excelente vendedor no dia a dia”.
