Quando o assunto é cliente, a qualidade deve sempre prevalecer em relação à quantidade. Não entenda mal, todos almejam uma carteira de clientes cheia, mas buscar alcançar clientes de características muito amplas não é a melhor estratégia para o sucesso da sua empresa.
As soluções ofertadas por qualquer organização serão mais aceitas em certos grupos de consumidores do que em outros. Logo, querer atrair um público que não compreende ou se beneficia com seu produto/serviço é apenas um desperdício de recursos e tempo.
Saber definir qual o grupo de consumidores com maior potencial de adquirirem sua solução, seu público alvo, permite elaborar estratégias direcionadas e efetivas para conquistar mais e melhores clientes.
No entanto, se você ainda não realizou a análise de público alvo, esse artigo é para você. Aqui iremos abordar como entender seu público é a chave para alavancar o seu negócio.
O que é um público-alvo?
Podemos definir o público alvo como um grupo de consumidores que compartilham características ou necessidades específicas e que possuem maior propensão de se tornar seu cliente.
Saber se adaptar às necessidades de seus consumidores foi uma das principais características do marketing a partir dos anos 70. Naquele momento as empresas aprenderam a desenvolver produtos/serviços para grupos específicos, gerando um aprendizado utilizado até hoje.
De forma geral, a segmentação dos consumidores para a criação de um público alvo ocorre a partir de aspectos básicos como faixa etária, gênero, renda e região onde moram. Caso sua empresa seja do tipo B2B, características como valores, porte das empresas, serviços ofertados e faturamento são alguns exemplos que também podem ser explorados.
Público-alvo ou persona?
Se você está no ramo há algum tempo já deve ter se deparado com o termo “persona”. Embora esses conceitos possam ser parecidos, e às vezes confundidos, eles apresentam funções distintas.
O público alvo é uma definição mais ampla dos consumidores com maior chance de conversão, por isso é realizada ainda no começo da criação de uma empresa ou lançamento de um novo produto.
Já a persona seria um passo adiante, seu objetivo é criar um perfil fictício do cliente ideal oferecendo um perfil mais completo, como aspectos comportamentais, desejos, o que defendem, com o que sonham, e seus desafios.
Por que analisar o público alvo da sua empresa?
Em resumo, analisar o público alvo é saber para onde direcionar toda a abordagem da sua empresa para atingir o sucesso. Isso porque, estas informações são essenciais para:
- Marketing efetivo: Conhecer quais as particularidades de um público alvo fornece informações valiosas para seu time de marketing elaborar estratégias que possuam maior alcance e efetividade.
- Comunicação assertiva: Outra vantagem de uma análise de público é configurar o tom de uma comunicação assertiva, por meio da criação de uma identidade e a definição dos canais de comunicação.
- Design coerente: A primeira impressão é a que fica, então se seu produto não possui um design coerente para aquele público alvo, dificilmente eles irão adquiri-lo. Não importa se é uma roupa, móvel ou aplicativo, a análise de público alvo informa os conhecimentos necessários para adaptar o seu produto em um visual atraente para seu cliente.
- Fidelização: A empresa que atende as necessidades de um público com foco na experiência do cliente apresenta maiores chances de fidelizá-los. Ou seja, mais vendas para sua empresa por um menor custo.
- Ser destaque no mercado: Com tudo que falamos anteriormente, podemos ver que conseguir superar as expectativas de seus consumidores é uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes. Mas para você ser um destaque no mercado, é preciso estar sempre atualizado nas características e expectativas de seu público alvo.
Como realizar a análise de público alvo da sua empresa?
Já vimos como a análise de público alvo pode ser determinante para o crescimento do seu negócio. Mas antes de aprofundar como se faz esta pesquisa, precisamos destacar que o primeiro passo para uma boa análise de público alvo é fundamentar todas as suas ações em dados reais
A percepção que os gestores possuem de um público pode não corresponder à realidade, levando a ações sem o impacto esperado. Então, pesquisas realizadas por institutos ou órgãos confiáveis são uma ótima fonte para quem está começando. A partir disso, você pode expandir sua pesquisa de acordo com o segmento em que você atua.
- Analise o mercado
Inicie sua análise de público alvo com uma pesquisa detalhada sobre o mercado em geral. Existem vários tipos de pesquisa de mercado que você pode utilizar de acordo com o objetivo da sua empresa. Exploramos mais sobre esse tópico em nosso outro artigo.
A análise de mercado contempla as influências, oportunidades e ameaças de um determinado nicho. Como por exemplo, a análise da concorrência por meio da visão integral de seus produtos, comportamento, pontos fortes e fracos favorece a criação de insights de valor para a tomada de decisão da sua empresa.
- Conheça bem a sua empresa
Neste momento os gestores devem focar nas características do negócio. Isso permite alinhar o que é oferecido com a realidade do mercado. Para isso você pode se guiar por perguntas como qual a solução que sua organização promove e qual a proposta de valor que sua empresa entrega.
Se você já possui uma empresa, procurar por feedbacks de seus clientes também é uma boa ideia. Desta forma, você obterá informações mais fidedignas da percepção do seu produto, e da sua marca, no mercado. Caso contrário, você pode levantar a opinião de consumidores sobre produtos/serviços específicos por meio de pesquisas onlines.
- Segmentação do mercado
Agora que você já tem informações sobre o mercado e definiu as características da sua marca, partimos para a segmentação do seu público.
Anteriormente citamos alguns exemplos de fatores que são levados em consideração na segmentação de um nicho, mas vamos aprofundar mais o porquê da sua importância.
- Gênero: Dado básico mas de grande relevância para produtos que possuem maior penetração em certos gêneros, como o mercado de moda.
- Faixa etária: A faixa de idade de seus clientes será determinante na estratégia de comunicação e, até mesmo, no design final do seu produto.
- Renda: Nem todos os consumidores possuem renda o suficiente para adquirir seu produto. Neste caso, a empresa precisa saber onde e como atingir aqueles que podem pagar pela solução.
- Região: A região onde seus consumidores estão pode inferir alguns dos aspectos anteriores. Além do mais, a segmentação de região possibilita à organização direcionar recursos e estratégias específicas para os locais com maiores oportunidades.
- Valorize as ferramentas digitais
No tópico anterior trouxemos alguns exemplos de critérios que podem ser usados para a segmentação do mercado, você também pode adicionar outros fatores de acordo com a necessidade da sua empresa. No entanto, quanto mais critérios adicionados, mais complexa fica esta análise. Com isso, a tecnologia é essencial nesta etapa.
O próprio Google fornece diversas ferramentas de segmentação. Entre as mais conhecidas estão o Google Analytics e o Google Trends. No Google Analytics você pode obter informações gratuitas sobre as características das pessoas que trafegam nos seus canais digitais. Já no Google Trends você pode pesquisar sobre quais são as tendências no seu setor e sua sazonalidade de acordo com o volume de buscas.
- Chegou a hora de criar o seu público alvo
Agora que você possui todas as informações necessárias, está na hora de delimitar quem é o seu público alvo.
Lembre-se de documentar todas as etapas anteriores para não perder nenhuma informação de valor. Até porque, esta não é uma atividade única, a análise de público alvo é uma tarefa que deve ser realizada sempre que necessário, principalmente em um mundo com grande dinamismo no mercado.
Conclusão
A análise de público-alvo é fundamental para uma empresa estar alinhada com as expectativas e necessidades de um determinado grupo de pessoas.
Saber como atender seu público alvo com eficiência é o segredo para sua organização crescer e se tornar destaque no mercado. Isso porque direciona investimentos, recursos e tempo naqueles consumidores com maiores chances de conversão.
Mas se você quer conhecer mais como você pode aprofundar ainda mais no seu público alvo, que tal conhecer nosso conteúdo sobre cliente ideal.
Quer saber mais sobre como realizar esse estudo de forma assertiva?
Agora você entendeu que através da análise de mercado é possível que a sua empresa direcione os esforços com mais assertividade a fim de conquistar a preferência de seus clientes e, consequentemente, alavancar as vendas. Mas nem sempre é fácil colocar a mão na massa, até porque muitas vezes não temos tempo, conhecimento necessário e as ferramentas certas…
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