Se você quer ter uma empresa de sucesso não basta excelência nos processos gerenciais, é preciso, também, conhecer profundamente quem são os clientes para a sua solução.
O gestor não deve focar apenas em quantidade e esquecer da qualidade, atrair mais consumidores para seu funil de vendas não significa, obrigatoriamente, maior número de vendas fechadas. Isso porque uma empresa não consegue satisfazer as necessidades de todas as pessoas.
Logo, se você não está filtrando seus clientes, maiores são as chances de consumidores insatisfeitos, vendas perdidas e um elevado esforço financeiro e de tempo para a conversão dos leads para clientes.
Saber exatamente quem é o cliente ideal da sua empresa resulta na elaboração de estratégias de maior impacto. Se você ainda não sabe o como definir o perfil de cliente ideal da sua empresa, ou como isso irá levar à estratégias assertivas, preparamos este post especial para sanar essas questões e mais.
O que é um perfil cliente ideal?
Como o próprio nome sugere, o perfil de cliente ideal ou ICP, corresponde ao perfil do cliente ideal da sua empresa. Vamos explicar melhor, o ICP é aquele cliente que mais entende, valoriza e se beneficia com o seu produto/serviço.
Conhecer o perfil de cliente ideal é uma das principais estratégias de marketing e vendas. Mas, ainda assim, é comumente confundida com a Persona ou Público-alvo. Para esclarecer melhor, abaixo descrevemos melhor cada conceito:
- Público-alvo: O público-alvo é a visão mais ampla sobre seus clientes. Este representa a parcela do mercado que pode ter interesse pela solução da sua empresa.
- Perfil de cliente ideal: Este nível é um pouco mais refinado. Sua definição é baseada em dados mais básicos, como informações demográficas. Do ponto de vista prático apresenta um caráter mais estratégico para sua empresa.
- Persona: Dos três casos, este é o mais específico. Uma persona é elaborada com dados mais complexos, como elementos comportamentais. A persona apresenta um papel mais significativo na criação de campanhas de marketing.
Quais são os benefícios de conhecer o ICP?
De forma geral, saber o ICP permite vender certo. Nenhuma empresa consegue resolver a solução de todo mundo, por isso que se especializar em um determinado grupo de consumidores não limita sua empresa. Pelo contrário, com essa estratégia sua empresa possibilita:
- Estratégia de marketing mais assertiva: Estratégias pensadas para atrair o perfil de cliente correto proporcionam clientes melhores e com maior sucesso de uso do seu produto/serviço, ou seja, clientes mais satisfeitos.
- Possuir clientes mais engajados: Clientes fiéis têm maior recorrência de compra e um ticket médio mais elevado.
- Maior retorno sobre investimento: Uma forma de vender mais assertiva, com um funil de vendas otimizado e um menor custo de aquisição para os clientes ideias é a mistura certa para um ROI elevado.
Como criar o perfil do cliente ideal da sua empresa
Agora que você conheceu a importância de se elaborar o perfil de cliente ideal para o sucesso de sua organização, vamos trazer as principais dicas de como fazer o seu ICP.
- Analise seus clientes atuais
Se o seu negócio já está no mercado, o primeiro passo é analisar seus clientes atuais. O objetivo desta etapa é obter informações daqueles clientes com maior capacidade de fechar uma venda, que geram mais receita, e com baixo custo de pré-venda.
Por exemplo, nos casos de empresa B2B, alguns critérios sobre seus clientes que você deve levar em consideração são: O segmento, porte, atuação geográfica, o que compram e quanto gastam com sua empresa, como se relacionam, qual o seu custo de aquisição e tempo de negociação.
Vários dos aspectos anteriores também podem ser aplicados na criação do perfil de cliente ideal de uma empresa do tipo B2C. Ressaltando a flexibilidade desta metodologia.
- Identifique padrões e elabore seu ICP
O próximo passo é a identificação de padrões. Com isso você irá perceber que os clientes que atuam em um segmento X, ou estão nas regiões Z que se comportam da forma Y são aqueles mais propensos a adquirir seu produto/serviço
Ao final, você terá uma lista com todos os critérios que irão definir uma empresa como o seu cliente ideal. Essa caracterização fornece dados preciosíssimos para uma estratégia de Outbound Marketing.
Mas se você ainda não lançou seu negócio, o ICP pode ser feito com base em hipóteses, entrevistas a outras empresas do mesmo ramo e, claro, muitos testes para validar suas hipóteses ou criar.
- Registre todas informações
Como podemos observar no tópico anterior, estudar os clientes gera uma grande quantidade de informações. Portanto, a utilização de softwares de CRM e ferramentas de BI (business analysis) são essenciais para armazenar, filtrar e analisar os dados mais relevantes para o seu perfil de cliente ideal.
- Elabore estratégias voltadas para este público
Uma empresa pode possuir mais de um tipo de perfil de cliente ideal dependendo do serviço/produto avaliado. Isso não é problema, apenas significa que mais de um tipo de estratégia deve ser implantada de acordo com o que você oferece.
Sabendo quais são as empresas com maior potencial de virar clientes, chegou a hora de pensar em como deve ser a abordagem de marketing e relacionamento mais adequadas para atrair estas organizações. Ou seja, para conquistar os clientes ideais é preciso criar o conteúdo ideal.
Saber o perfil de cliente ideal também é indispensável para a avaliação do posicionamento da sua empresa. Logo, conhecer mais sobre o seu ICP permite que sua empresa possa aperfeiçoar a proposta de valor e o impacto no mercado.
- Atualize-se sempre
O mercado não é estático. Se sua organização quer manter competitiva é preciso acompanhar o ritmo e mudanças dos consumidores. Então, não trate o seu perfil de cliente ideal como um fator constante, ele deve ser atualizado sempre que for necessário.
- Consumidores que não se encaixam no ICP
Aqui chegamos a um tópico que alguns gestores sempre temem quando falamos estratégias guiadas pelo perfil de cliente ideal, o que fazer com aqueles consumidores que não cumprem esse quesito.
Descartar consumidores pode soar ruim para certos gestores. Mas, como falamos anteriormente, o objetivo dessa estratégia é aumentar a qualidade de seus leads para vendas mais certeiras.
Tentar investir em clientes que possuem um alto custo de aquisição e um baixo interesse pelo seu resultado é sinônimo de prejuízo. Então, um ICP bem desenvolvido permite que as empresas não percam tempo com leads ruins.
Conclusão
Chegamos ao fim de mais um artigo, esperamos que você tenha compreendido o porquê o cliente ideal é decisivo para a criação de estratégias assertivas, seja nas campanhas de marketing efetivas, técnicas de vendas certeiras e o melhor posicionamento no mercado.
O processo de elaboração do perfil de cliente ideal envolve muitos dados e esforço da sua equipe, mas não desanime. Ao final, os resultados alcançados serão fundamentais para sua empresa elaborar planos de ações mais efetivos para conquistar clientes.
E para auxiliar nesta tarefa, você não deve abrir mão de tecnologias de análises de dados. Mas se tudo isso é novo para você, não se preocupe, há diversas empresas especializadas em consultorias nesta área.
Então, o que está faltando para você criar o perfil de cliente ideal do seu negócio e atingir o sucesso?
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Agora você entendeu que através da pesquisa de mercado é possível que a sua empresa direcione os esforços com mais assertividade a fim de conquistar a preferência de seus clientes e, consequentemente, alavancar as vendas. Mas nem sempre é fácil colocar a mão na massa, até porque muitas vezes não temos tempo, conhecimento necessário e as ferramentas certas…
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