Hoje em dia o mercado está saturado de produtos e serviços de diferentes marcas, e para conseguir se destacar, atrair o público alvo e fechar vendas, é necessário possuir não só um bom marketing mas ter conhecimento de técnicas de vendas.
Técnicas de vendas nada mais é que alguns métodos práticos e eficientes que auxiliam os vendedores a alcançarem um bom resultado de vendas.
Esses métodos possuem diretrizes que contribuem para um bom desenvolvimento desde a abordagem até o fechamento da venda, isso porque é baseado em princípios comportamentais dos seres humanos, o que torna a técnica adaptável para cada situação de acordo com o perfil do cliente.
Veremos neste texto que as técnicas não se limitam apenas em conhecer o seu produto, seu cliente e saber como vender, mas também utilizar as tecnologias disponíveis para aprimorar e otimizar as vendas.
Então, continue a leitura para conferir as técnicas de vendas que separamos para você e são fundamentais para uma empresa de sucesso! Confira.
1- Criar uma estratégia é a primeira das técnicas de vendas
Criar uma estratégia vai ser o primeiro passo para ter uma boa abordagem de vendas, pois isso vai proporcionar prever os possíveis cenários que o vendedor pode enfrentar com diversos clientes.
Para construir uma estratégia eficaz, leve em consideração esses pontos:
- Planejamento: Faça um levantamento de todas as informações necessárias para a abordagem de vendas e podem interferir no processo.
Um exemplo é analisar situações em que o cliente conhece a empresa e comparar com uma que o cliente não conhece a empresa, muito provavelmente serão abordagens diferentes para cada situação.
- Script: Estabeleça um roteiro da conversa para que o vendedor tenha noção do que informar ao cliente, logo, pense em todas as perguntas e prepare os modelos de respostas para cada questão.
- Teste: É importante testar o script antes de pô-lo em prática aos clientes, por isso, treine os vendedores para abordar certo número de pessoas a fim de analisar se o objetivo foi alcançado e se é necessário fazer ajustes.
2- Linguagem Corporal
A linguagem corporal é o fator-chave durante o processo de venda, seja a venda presencial ou por videoconferência, não só a forma verbal é importante mas a forma de gesticular também influencia na abordagem e no resultado da venda.
Veja algumas dicas abaixo de como ter um atendimento que cative o cliente:
Confiança: O vendedor precisa acreditar e confiar no produto que vende, na empresa e conseguir transmitir essa confiança para o cliente.
Honestidade: Evite mentiras para impressionar o cliente, é melhor uma resposta sincera e que não seja tão atrativa para o cliente do que uma mentira descoberta depois.
Simpatia: Ser simpático, empático e transparecer felicidade vai proporcionar uma boa impressão para o cliente, que terá uma imagem positiva do produto e da empresa.
E se a abordagem for por ligação, tenha certeza que a simpatia é o que mais vai contar para o cliente se sentir confortável, pois o tom de voz e o jeito de falar é o contato que ele vai ter para formar uma imagem da empresa.
3- Solution Selling
O Solution Selling é uma metodologia que torna o processo de vendas mais personalizado por compreender a situação do cliente e oferecer a melhor solução, isso torna o relacionamento empresa(vendedor)-cliente melhor e estabelece mais confiança.
Essa metodologia se baseia em apresentar as soluções para os clientes e comprovar que elas são verdadeiras, bem como traz o diferencial da sua empresa diante dos concorrentes.
4- Spin Selling
O Spin Selling é outra metodologia de vendas que baseia-se em perguntas realizadas ao longo do processo de vendas e que tem a finalidade de aumentar a taxa de conversão.
S – Perguntas de Situação: Perguntas direcionadas a situação do cliente como, por exemplo, qual a situação do negócio, como o cliente utiliza os leads, de que maneira ele utiliza o processo de vendas, entre outras, vão ser fundamentais para saber como conduzir o cliente durante a venda.
P – Perguntas de Problema: São perguntas que vão identificar o problema do cliente, tipo “está satisfeito com o processo de prospecção atual?”, “Consegue identificar algum gargalo no funil de vendas?” e por aí vai…
I – Perguntas de Implicação: Já essas perguntas vão implicar de modo a identificar o problema do cliente e pensar na solução, se baseando em “ao gerar leads não qualificados como eles estão afetando o seu negócio?” “A falta de engajamento do time de vendas está prejudicando as vendas?”
N – Perguntas de Necessidade de Solução: E as perguntas que o cliente espera, afinal, são elas que vão ofertar o produto/serviço, algo como “o que você faria com um aumento de 25% das vendas?”.
5- Saiba o momento do “não”
Após aplicada as perguntas da metodologia e despertado o interesse do cliente com a solução, mesmo durante a negociação o cliente pode pensar que aquele momento não é ideal para fechar a venda, é aí que entra a percepção de como agir nessas situações.
Primeiro, explique de forma que o cliente entenda perfeitamente tudo, se for mera insegurança ainda dá para trabalhar isso, mas se realmente não for um bom momento para o cliente seja honesto para evitar uma experiência de compra negativa.
6- Técnicas de fechamento
Depois de todo o processo de venda, vem o tão esperada momento do fechamento para concluir a venda, e mesmo que pareça está tudo certo e encaminhado, ainda não é definitivo e é importante prestar atenção em alguns elementos:
O momento certo: tenha certeza que a sua solução vai ser ideal para o cliente naquele momento, para assim, evitar uma experiência de compra ruim e não decepcionar o cliente com a empresa.
Pontos problemáticos foram abordados: certifique-se de que os problemas, empecilhos e desafios foram conversados e esclarecidos.
Necessidade suprida: o prospect identificou a questão chave e trouxe a solução correta e viável, a qual o cliente entendeu e confiou no serviço da empresa.
Bom, essas foram as nossas técnicas de vendas e temos certeza que se você seguir, vai melhorar ainda mais seus processos de vendas e tornar-se uma empresa de sucesso!
Se gostou do conteúdo, confira nosso blog. Até a próxima!
