Marketing e Vendas: aprenda de uma vez por todas a aumentar o lucro da sua empresa

Redação
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em 27/04/2021
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em 27/04/2021
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Que o objetivo principal de um negócio é gerar vendas, todo mundo já sabe. Agora, utilizar o marketing para essa meta, talvez não seja tão óbvio assim. Por isso, no texto de hoje, abordaremos técnicas para otimizar seus resultados através do uso bem aplicado do marketing na sua empresa.

Não importa se ela possui um departamento específico para o marketing ou se há apenas um profissional responsável por sua aplicação, desde que o marketing esteja presente e os envolvidos direcionem seus esforços para lidar e atender as necessidades do seu consumidor, atingindo, ao mesmo tempo, os objetivos estratégicos da empresa. Ao aliar marketing e vendas, é possível gerar as inovações necessárias para manter e ampliar a competitividade do negócio, atraindo a atenção de potenciais clientes e construindo relacionamentos com eles.

Afinal, o que é marketing?

A definição do conceito se baseia no processo de planejar e executar a elaboração de um produto, a definição do seu preço, seus canais de venda e a forma como ele será promovido, satisfazendo necessidades de um público, por um lado, e de um negócio, de outro. O marketing auxilia na compreensão do mercado através dos olhos do consumidor, pois a partir desta visão é possível definir a segmentação do mercado, o posicionamento da sua marca e o planejamento de marketing com objetivos de curto, médio e longo prazo.

Ao realizar um estudo de mercado, entendendo profundamente sobre o nicho, o público alvo, as oportunidades e ameaças, dentre outros fatores, são propostas ações de marketing visando a atração e retenção de clientes por meio de utilização de propagandas, publicidade, marketing de conteúdo, branding, entre outras estratégias. O objetivo final está sempre atrelado à conversão do consumidor ao consumo efetivo ou ao fortalecimento da marca.

Além disso, o marketing é útil não só para os clientes, mas também para direcionar os esforços dos vendedores, atraindo consumidores mais propensos à aquisição do bem ou serviço ofertado, através do uso de táticas de conexão com o consumidor e convencimento da sua necessidade de aquisição. Diferentemente das vendas, que costumam estar no presente e serem uma ação “pontual”, com início, meio e fim bem definidos e de curta duração, o marketing tem um viés mais estratégico e uma visão de longo prazo, considerando o futuro da empresa e os passos necessários para atingir o resultado desejado. Assim, a maioria das vendas é resultado de um esforço de marketing.

É possível vender sem marketing?

Sim, é; todavia, prepare-se para um maior nível de esforço - afinal, como você convencerá o consumidor a adquirir o seu produto sem fazer uma breve propaganda dos seus benefícios?

Se o seu objetivo é apenas vender no curto prazo, sem expectativas e planos para o futuro, o marketing é dispensável na sua preparação. Todavia, vender sem preparar o cliente torna-se muito mais difícil, visto que o consumidor passa por uma jornada desde o conhecimento do seu problema até a decisão de compra. É nisso que se baseia o funil de vendas, que apresentaremos a seguir.

Além disso, a equipe de marketing fica responsável, dentre outras funções, por elaborar estudos e pesquisas de mercado, estratégias de posicionamento, precificação, comunicação e divulgação, desenvolvimento de produtos e serviços, branding… São diversas as questões que podem ser levantadas por profissionais da área, de forma a otimizar a abordagem da equipe de vendas e ampliar o sucesso de um negócio.

Por sua vez, a equipe ou o profissional de vendas fica responsável por atuar diretamente com o consumidor, prospectando clientes e qualificando-os, realizando a comunicação, o atendimento, a coleta de informações e o acompanhamento. Portanto, é fácil de entender que, quando as áreas de marketing e vendas interagem e se comunicam, os esforços coletivos tornam-se muito mais efetivos no longo prazo, dada a união das estratégias e a multiplicação de técnicas voltadas para ampliar as vendas e reter os clientes.

Como funciona o funil de vendas?

O funil de vendas é uma sequência de etapas por onde o consumidor passa desde o momento em que passa a conhecer a sua marca até o momento da venda. A representação desse caminho ajuda a entender quais as melhores táticas para lidar com o consumidor em cada uma das etapas, identificando seus problemas e resolvendo-os, escolhendo também os conteúdos mais adequados para cada tipo de cliente.

Cada etapa deste funil exige uma abordagem diferente relacionada ao marketing e às vendas. No topo, os visitantes da página descobrem que têm um problema a ser resolvido, desconhecido até então. Aqui, é indicado educá-los através de conteúdos como infográficos e e-books. Para consegui-los, uma tática é solicitar a inserção dos dados de contato, fazendo com que você possa manter o relacionamento futuramente e guiá-lo de forma a avançar no funil de vendas.

Já no meio do funil, os consumidores buscam resolver suas necessidades, e o seu papel é ajudá-lo através de dicas e técnicas. Ainda não é a hora de “empurrar” seu produto ou serviço para o leitor, mas é o momento de atração e nutrição de leads. Essa etapa costuma ser de responsabilidade da equipe de marketing, preparando o consumidor para a venda.

É importante categorizar o nível dos leads entre os que menos interagem e demonstram interesse e os mais próximos da finalização da venda. Cada um deles requer estratégias específicas para aumentar seu engajamento e interesse no produto ou serviço ofertado: para estimular leads frias, é interessante fazer uso do networking, cold calling e participar de feiras e eventos de modo a aumentar sua visibilidade por parte do público. Além disso, por parte do marketing, é uma boa investir em propagandas, promoções, site bem estruturado e produção de conteúdo.

No caso de leads aquecidas, a fim de nutri-las, táticas como ligações telefônicas de follow-up, reuniões, webinars e lives e email marketing são bastante úteis; dependendo da situação, você pode direcionar o cliente para a página de vendas. Caso o consumidor demonstre interesse na compra mas abandone o carrinho, por exemplo, é possível entrar em contato com ele através de uma ligação, mensagem ou e-mail lembrando-o de finalizar a compra.

No fundo do funil, os leads são convertidos em oportunidades, quase prontos para serem abordados pelo time de vendas, pois já estão buscando as soluções para as necessidades detectadas. Após a jornada pelo funil, é muito provável que você seja considerado referência no assunto sobre o qual falou, e são grandes as chances que o consumidor feche negócios com você, finalmente realizando a compra e transformando-se em seu cliente.

Como produzir marketing de conteúdo?

O marketing de conteúdo funciona para todas as etapas do funil, devendo ser adaptado apenas em seu conteúdo e formato de publicação. Seu propósito é auxiliar o consumidor e sanar suas dúvidas, eventualmente levando à concretização da venda.

Seu propósito é gerar tráfego em suas páginas, atrair leads e futuramente convertê-los em vendas. Algumas sugestões de conteúdos são guias de passo a passo para resolver algum problema que seja comum ao seu público, relacionando-o com o seu produto ou serviço; página de perguntas frequentes; conteúdos didáticos e atraentes sobre as utilizações do seu produto ou serviço; ebooks sobre um conteúdo relevante e atual; infográficos chamativos; webinars, podcasts, vídeos, posts, etc.

Outro ponto muito importante, normalmente ao final do conteúdo produzido, é a call to action, pois você não quer que o visitante vá embora sem tomar uma ação a seu respeito, né? Para conseguir suas informações de contato básicas, como nome, telefone e email, você pode incentivá-lo em troca de um conteúdo de maior valor agregado, exclusivo e gratuito.

Quais são os indicadores de performance (KPIs) que devo acompanhar?

Cada tipo de negócio pode exigir uma análise de métricas diferentes; assim, é necessário entender quais são os indicadores mais importantes para o seu caso, a fim de quantificar e qualificar a eficiência de ações de marketing na aquisição de leads e, futuramente, na realização das vendas.

Os principais indicadores costumam ser:

  • número de leads gerados;
  • taxa de conversão do anúncio;
  • número de visitas ao site;
  • nível de Brand Awareness, isto é, reconhecimento de marca;
  • número de pessoas retornando ao site após visitas anteriores;
  • taxas de conversão em vendas;
  • número de vendas;
  • receita;
  • taxa de crescimento das vendas, etc.

Dessa forma, analise esses dados e se eles coincidem com o planejamento feito para a sua empresa. A partir disso, faça os ajustes estratégicos necessários para equilibrar os números e alcançar seus objetivos.

3 Dicas de ouro para impulsionar suas vendas através do marketing

#01. Conheça bem o seu produto, entenda seu público alvo e saiba se vender

Faça seu dever de casa e conheça profundamente aquilo que quer vender, tornando-se referência no assunto. Ao familiarizar-se com a buyer persona, todas as ações são voltadas a ela, o que aumentará suas taxas de conversão, visto que você compreende do que ela precisa e oferece a melhor solução.

#02. Não seja irritante

Você conhece alguém que gosta de receber ligações de telemarketing? Pois é. Talvez seja o momento da ligação ou a insistência do atendente, mas tudo conspira para você não querer adquirir aquele produto ou serviço - e se aceitar, muitas vezes é só para se livrar do incômodo, certo? Por isso, tome cuidado com o momento da abordagem, o teor da comunicação e o nível de insistência. O abuso de pop-ups e textos apelativos podem surtir o efeito contrário, então tente agir da forma mais natural possível ao persuadir um consumidor, deixando que ele decida por si próprio.

#03. As vendas não terminam com a transação

O pós-vendas é essencial para a retenção do cliente em seu negócio: é necessário demonstrar o seu comprometimento em oferecer o melhor serviço e a melhor assistência, desenvolvendo o relacionamento iniciado e proporcionando experiências agradáveis e memoráveis. Assim, continue acompanhando o seu cliente com um atendimento excepcional, pois isso garante que ele retorne sempre que precisar dos seus serviços e o indique para outras pessoas.

Esperamos que, depois desse conteúdo rico em informações referentes ao marketing e sua influência nas vendas, você consiga adotar estratégias para impulsionar seus negócios e atingir os resultados desejados. Se precisar de ajuda, não hesite em contatar a ESAG Jr. Teremos o maior prazer em apoiar o crescimento da sua empresa!

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