Toda empresa quer conquistar sua fatia de mercado e marcar presença na mente dos consumidores. Para melhorar a estratégia de inserção do negócio no mercado, converter e fidelizar mais clientes, mas, principalmente, para destacar-se da concorrência, é preciso conhecer de forma mais profunda esse mercado.
Analisar a concorrência é entender o que as outras empresas estão fazendo e oferecendo ao público, observar sua atuação e gestão comercial e refletir sobre qual a melhor forma de se inserir nesse nicho, considerando também a maneira como as demais empresas são vistas pelos consumidores, tanto os já clientes quanto aqueles em potencial.
O que é uma análise da concorrência?
A análise da concorrência (também chamada de análise de mercado) fornece conhecimentos importantes para o planejamento da empresa e a gestão de vendas, visto que leva a um processo de tomada de decisão com base em informações qualificadas e identifica riscos e oportunidades, possibilitando que se compreenda quais atitudes podem prejudicar ou impulsionar as vendas.
Ela costuma ser feita pela equipe de inteligência comercial, mas caso sua empresa não conte com profissionais específicos para essa função, não se preocupe, continue conosco! Explicaremos tudo o que você precisa saber, embora seja interessante pensar nessa possibilidade para o futuro, combinado?
Por que fazer uma análise da concorrência?
Com o objetivo de oferecer o melhor produto ou serviço para seus clientes, atendendo e superando suas expectativas, a análise da concorrência permite que estratégias sejam criadas e mudanças sejam implementadas a fim de compreender melhor o cenário do mercado, encontrar oportunidades para aumentar as vendas, ampliar o faturamento da empresa, implementar melhorias e posicionar de forma mais adequada e assertiva sua marca dentro de um mercado, principalmente em relação aos seus concorrentes.
Além disso, uma análise de mercado coleta informações ricas e recursos que levam à tomada de atitudes e decisões com melhor fundamentação e conhecimento do nicho. Isto reduz os riscos que uma empresa corre ao se inserir num mercado sem conhecimento das práticas de seus concorrentes, pois gera uma compreensão daquilo que funciona e de quais atitudes devem ser evitadas.
As informações trazidas por este estudo, todavia, não devem ser o único pilar para a tomada de decisões. Elas devem ser consideradas apenas um dos elementos necessários para o planejamento estratégico, pois também é importante estudar o público-alvo do produto ou serviço, o histórico de resultados das vendas das empresas concorrentes, os objetivos no curto, médio e longo prazo, entre outras variáveis.
Como fazer uma análise de concorrência?
Antes de entender mais sobre o mercado, é necessário entender mais sobre si mesmo. A empresa deve ter em mente, de forma clara, seu produto, seus canais de distribuição, sua capacidade produtiva, seu limite orçamentário, dentre outras variáveis que possam ser comparadas aos concorrentes.
Como mencionamos anteriormente, o ideal é que haja um profissional ou equipe dedicada a esta função, visto que a área de inteligência comercial deve estar em sintonia constante com as alterações mercadológicas, acompanhando as tendências. Todavia, caso isso não seja possível, há um passo a passo a ser observado de modo a analisar um cenário mais amplo sobre o mercado:
Defina objetivos claros.
Estabeleça o que você deseja entender com essa pesquisa, evitando perda de tempo e recursos ou a aquisição de dados em excesso – ou poucos dados úteis para o seu propósito. Você deseja entender como montar seu preço? Como melhorar a percepção da marca, posicionando-a de forma a ser reconhecida de uma maneira específica? Ou talvez você queira conquistar novos clientes, e para isso necessite conhecer os pontos fracos de seus concorrentes?
São dezenas de critérios que podem ser elencados para direcionar sua pesquisa, mas lembre-se de que eles devem nortear o estudo e trazer respostas, ao invés de gerar ainda mais dúvidas.
Selecione seus concorrentes.
Identifique seus competidores diretos, que possuem produtos iguais aos seus e disputam o mesmo mercado que você. É interessante estudar também seus concorrentes indiretos, que oferecem produtos semelhantes, mas satisfazem necessidades diferentes daquelas que o seu produto ou serviço se propõe, visto que o perfil do consumidor de ambos os produtos tendem a ser o mesmo.
Considere empresas localizadas geograficamente próximas à sua, assim como aquelas que utilizam-se de estratégias de comunicação semelhantes à sua. Todos os pontos comuns devem ser considerados, mas opte por analisar de forma mais profunda aqueles em que é possível obter uma vantagem competitiva.
Escolha os critérios que irá analisar e identifique o melhor método para coletar essas informações.
Após definir seus objetivos e seus objetos de estudo, liste os dados e informações que deseja adquirir e analisar. Cuidado com o excesso de informações, que podem desviar do objetivo primário da pesquisa, levando mais tempo para a conclusão da análise. Como exemplo de dados que podem ser buscados nesta etapa, podemos mencionar:
- dados sobre a fundação e gestão da empresa;
- faturamento anual;
- número de colaboradores;
- principais produtos e serviços;
- participação no mercado (market share);
- diferenciais;
- estratégias de marketing e comunicação.
Como mencionamos anteriormente, é importante entender quais os fatores que permitem que sua empresa seja mais competitiva – a localização da empresa, como se dá sua comunicação com o público, quais seus principais produtos, etc.
Talvez seja necessário consultar antigos clientes, utilizar bases de dados e ferramentas específicas de análise e procurar informações em outras fontes além da internet. Esteja preparado para possivelmente ter que pagar para adquiri-las e tenha paciência para entrar em contato com pessoas e fontes cujas informações podem ser preciosas para o seu negócio.
Analise os dados coletados.
Após ter coletado dados e indicadores referentes ao que as empresas têm feito para se destacar no mercado, como se comunicam com seu público-alvo, como divulgam seus produtos e quais resultados estão obtendo, é preciso fazer uma síntese destas informações.
No caso de uma pesquisa de mercado, você provavelmente ouviu o que os consumidores têm a dizer sobre seus concorrentes, com que frequência consomem seus produtos, quais qualidades e defeitos destes produtos ou serviços, etc.
Já se você fez uma análise da presença digital da marca, pode avaliar o site e as páginas em redes sociais, verificando a apresentação dos produtos e da linguagem utilizada, o engajamento dos clientes, as estratégias utilizadas para um melhor ranqueamento em mecanismos de busca (uso de palavras-chave, por exemplo), etc.
Além disso, é interessante ler avaliações e comentários em plataformas como o Reclame Aqui e entender como as empresas se posicionam em relação às críticas e problemas apresentados. Finalmente, sugerimos acompanhar a repercussão das empresas na imprensa, lendo notícias e verificando a presença de porta-vozes e assessores, e avaliar a publicidade, entendendo as campanhas produzidas e os veículos utilizados.
Deixamos aqui algumas sugestões de ferramentas que podem ser úteis para a elaboração de uma Análise da Concorrência:
- Google Alerts: envia os conteúdos recentes sobre seu cliente que forem publicados na internet, como notícias, reclamações, artigos, etc.
- Reclame Aqui: plataforma onde clientes relatam suas experiências negativas com empresas, pode ser uma boa fonte para identificar falhas dos concorrentes, assim como verificar o processo de solucionamento destas questões.
- UberSuggest: permite verificar o desempenho de uma dada marca em relação ao tráfego orgânico, ou seja, o redirecionamento desde uma pesquisa do Google.
- Opinion Box: plataforma que permite criar um questionário de pesquisa de mercado e enviá-la a respondentes.
- Similar Web: ferramenta que analisa o site dos concorrentes, informando estatísticas como o número de visitantes.
- SEMRush: informa palavras-chave, classificação de SEO e outras informações detalhadas envolvendo o tráfego de uma plataforma.
Ao ter em mãos as informações necessárias, consolide-as em um estudo claro e objetivo a ser apresentado para as partes interessadas – sejam elas clientes, chefes, departamentos como financeiro e marketing, etc. Considere como a sua empresa se posiciona em relação aos pontos debatidos e se é possível ser mais eficaz que os concorrentes com uma estrutura – e uma infraestrutura – menor. Identifique quais as necessidades do seu público não estão sendo supridas pelos concorrentes.
E para finalizar
Lembre-se de que, para obter destaque em um mercado possivelmente saturado, é necessário aprender com seus concorrentes o que fazer, assim como aquilo que não deve ser feito. A Análise da Concorrência permite que você oriente seu produto, preço, posicionamento, canais de venda e outras variáveis com base no que já está sendo feito no mercado, prezando por aquilo que importa para o consumidor.
Assim, essa pesquisa mercadológica torna-se imprescindível para identificar novas oportunidades, prever riscos e promover a inovação ao fazer um panorama do que está ocorrendo no mercado em que sua empresa deseja se inserir. Ou seja, ela é fundamental para o sucesso da sua jornada de negócios. Ficou com dúvidas? Entre em contato que podemos te ajudar!
Quer saber mais sobre como realizar esse estudo de forma assertiva?
Agora você entendeu que através da análise de mercado é possível que a sua empresa direcione os esforços com mais assertividade a fim de conquistar a preferência de seus clientes e, consequentemente, alavancar as vendas. Mas nem sempre é fácil colocar a mão na massa, até porque muitas vezes não temos tempo, conhecimento necessário e as ferramentas certas…
Foi pensando nisso que a Esag Jr. Consultoria desenvolveu o serviço de Análise de Mercado. Conte com especialistas para desenvolver análises completas e exclusivas sobre mercado, público, concorrentes e fornecedores. Realizamos análises 100% personalizadas para que você tome a decisão correta.
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