Você sabe o que diferencia um vendedor robotizado para um de alta performance?
O pitch de vendas tem o papel fundamental em transformar a imagem mecanizada de um vendedor para aquele que sabe se expressar, e consegue passar a informação necessária de maneira fluida.
O significado de comunicação está associado a linguagem e interação, de forma que, representa a transmissão de uma mensagem passada pelo emissor e entendida pelo receptor de maneira clara.
Logo, é possível dizer que o pitch de vendas vem para tornar a comunicação comercial mais efetiva, ou seja, o vendedor irá transmitir uma informação relevante ao possível lead com o intuito de gerar interesse no que foi dito.
Mas, se você ainda não chegou ao estado da arte em seu pitch de vendas, continua lendo e aprenda a estruturar um que descreva perfeitamente seu negócio.
Vamos lá?
Mas o que é Pitch?
O termo Pitch representa uma apresentação rápida da sua empresa, ou do seu produto, com a finalidade de despertar interesse a investidores, parceiros, leads ou até mesmo possíveis sócios.
Essa prática se tornou popular no ramo de Startups, e atualmente se aplica a qualquer negócio.
Portanto, o pitch de vendas é composto, essencialmente, por frases curtas e rápidas que podem ser apresentadas, por exemplo, em uma conversa de elevador, daí um dos principais nomes: pitch elevator
Ou seja, a mensagem precisa conter a informação principal de maneira objetiva e clara.
Mas como elevador e apresentações se relacionam?
É simples, imagine que um grande investidor está visitando sua cidade e você o encontra em um elevador. O que você faria nessa situação?
É preciso aproveitar essa oportunidade para apresentar seu negócio.
Então, é necessário que, em uma conversa rápida, o investidor se sinta atraído para conhecer melhor seu serviço ou produto e você saia com um próximo encontro marcado.
Levando isso para uma realidade mais frequente.
Você já enfrentou uma situação em que após sua apresentação o lead disse que entraria em contato quando houvesse interesse?
Esse cenário é bastante comum quando não se aplica um Pitch estruturado, portanto, o lead encontra maneiras de postergar o próximo passo do processo de vendas.
Provavelmente você não aplicou técnicas de CTA (call to action) para induzir o lead a passar para outro nível, como, por exemplo, um diagnóstico, visita à empresa ou apresentação de venda.
Além disso, é preciso inserir na fala palavras que capturem a atenção do receptor.
Certo. Mas, como construo um pitch de vendas que convença meu lead a seguir com a compra?
Aprenda a construir o seu Pitch de Vendas em 4 passos
Agora que você está convencido da importância de incluir o Pitch no seu processo de vendas, irá aprender a estrutura-lo.
1. Entenda a sua plateia
É preciso entender quem irá receber a mensagem, para isso, faça uma pesquisa de como o seu público se comporta, fala e consome conteúdo.
Essas características são primordiais para ajustar o seu discurso, isso porque, você precisa estar falando na mesma linguagem do seu receptor.
Um exemplo claro da importância desse estudo é quando um Doutor em estatística tenta explicar o que são números a uma criança de 3 anos.
Neste caso é necessário deixar os termos técnicos de lado e associar o tema abordado a situações do cotidiano da criança.
Assim como no exemplo acima, o pitch deve se adequar em:
- Grau de formalidade;
- Termos e expressões conhecidas pelo público;
- Conteúdo de interesse;
- Dor ou problemática que o público enfrenta no cotidiano.
Portanto, para conseguir essas informações você pode utilizar de redes sociais como Linkedin, Instagram, ou até mesmo realizar algumas perguntas ao perfil do seu público para entender melhor como se posicionar diante deles.
2. Tenha um objetivo claro
Após encerrar sua apresentação o público deve ter entendido claramente a finalidade da mesma, ou seja, o objetivo precisa estar claro para todos.
Com essa finalidade, se torna mais provável que a plateia tome a ação que você irá induzir.
Dessa forma, a sua apresentação deve possuir um propósito central, preferencialmente, embasado em dados reais para maior aceitação e compreensão por parte do público.
Logo, durante a construção do Pitch realize uma breve reflexão dessas perguntas:
- O que é a minha solução?
- Porque essa solução é relevante?
- Como ela sana as dores do meu público?
- Qual a consequência de aplicar a solução?
Essas perguntas irão te guiar e elaborar o seu objetivo central.
E, ao finalizar a reflexão, você pode construir uma ou duas frases que definam esse propósito para aplicar na sua apresentação, como:
“O principal objetivo da nossa plataforma é potencializar os resultados do seu time e tornar as tomadas decisões mais difíceis em atitudes assertivas, a partir de dados fornecidos pela própria ferramenta”.
Poético, não?
3. Interaja com seu público
Nada mais entediante do que quando alguém fala durante muito tempo, sem pausas e sem interagir com você.
O mesmo se aplica em um pitch de vendas, quando se faz perguntas pedindo a percepção do receptor sobre o assunto, você o aproxima da conversa e prende a atenção dele.
Então, ao estruturar sua apresentação, pense em pontos de interação de modo que sua fala não se torne cansativa.
Para isso você pode utilizar de perguntas como:
- Alguma vez você já passou por uma situação parecida?
- Você já utilizou de estratégias de {sua solução}?
- Como você lida com {problemática} no cotidiano?
Intercale perguntas e interações com sua fala, essa técnica tornará a situação mais agradável para o público e menos robotizado.
4. Finalize com um CTA
Os CTA (call to action) tem como finalidade levar o público a realizar alguma ação.
Estratégias como essa são essências para finalizar o seu Pitch com uma próxima ação já marcada, aumentando a efetividade daquela apresentação.
Para utilizar de um CTA, você deve entender qual ação irá desencadear avanço no processo de vendas ou de investimentos, assim, o receptor da mensagem ficará com alternativas limitadas para postergar esse avanço.
Além de ser uma técnica que captura a atenção do público de volta para sua apresentação.
Para implementar CTA no seu Pitch, você pode, por exemplo:
- Marcar um próximo encontro: agendar um segundo encontro para explicar melhor a solução e alinhar expectativas, como: “qual dia dessa semana fica melhor para alinharmos uma proposta?”.
Ou até mesmo “entre hoje e amanhã qual horário fica melhor para conversarmos mais?”. - Solicitar uma ação: caso, ao estudar seu processo de vendas, acredite que um próximo encontro não se enquadra no seu modelo de negócio, você pode solicitar que o público realize alguma ação, como acessar um link com um material ou conhecer redes sociais/sites relacionados a sua empresa.
Desta forma, você pode aplicar algumas frases como: “Para entender melhor como funciona a {solução} acesse o link” ou “nas nossas redes sociais você vai encontrar valores e condições da nossa {solução} “.
Conclusão
Por fim, foi possível perceber durante as dicas que não existe um único Pitch perfeito, é necessário estudar o seu público e pensar na experiência que ele terá durante sua apresentação.
Com isso você encontrará uma maneira mais eficiente de apresentar o seu negócio e atingir os resultados que deseja.
