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Saiba como prospectar clientes em 4 passos + exemplos

Sem dúvidas, um dos fatores mais importantes para a sucessão de uma empresa é a atratividade, conquista e fidelidade de público. 

Tal fator é fundamental para o aumento e a garantia de vendas, proporcionando crescimento empresarial progressivo e aumento significativo de lucro e faturamento. 

Dessa forma, diversas estratégias de marketing, publicidade, garantia de qualidade de serviço e produto são utilizadas constantemente por corporações de sucesso. 

Afinal, que proprietário não almeja crescer significativamente o seu negócio e torná-lo referência no mercado comercial em que está inserido? 

Por isso, é imprescindível investir no maior motivo de sucesso existente: o consumidor. 

Mas, como fazer isso de forma prática e efetiva, com estratégias realmente funcionais e válidas na realidade empresarial? 

É o que explicaremos a seguir, a partir da prospecção de clientes e suas implicações, bem como o passo a passo para conseguir executá-la. 

O que é a prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é uma estratégia que visa a conquista de clientes potenciais (os chamados clientes prospects). 

Ou seja: É o ato de atrair e buscar estrategicamente clientes prospects, os quais possuem perfis comuns aos de maiores vendas da empresa. 

Assim, há uma facilidade significativa no processo de vendas, o qual passa a ser muito mais efetivo pela assertividade de interesse dos consumidores conquistados. 

Afinal, é inegavelmente mais fácil vender para alguém que já está previamente interessado nos seus serviços e/ou produtos do que para alguém que terá de ser convencido desde as primeiras etapas de negociação, incluindo a percepção do problema e o interesse na resolução. 

Por isso, investir em prospecção de clientes é fundamental para a manutenção de empresas no mercado empresarial existente, independente do porte das mesmas. 

A estratégia de prospecção pode ser divida em dois métodos de ação diferentes: 

  • Prospecção ativa;
  • Prospecção passiva.

Conhecer os dois tipos e entendê-los é essencial para reconhecer o que melhor se encaixa à realidade e as necessidades do seu negócio. 

Por isso, preparamos o tópico a seguir para explicar as principais diferenças de modo de ação e suas respectivas vantagens. 

Prospecção ativa e passiva 

  • Ativa 

Como o próprio nome já fala, é a forma de agir ativamente na busca e conquista de novos públicos. 

Assim sendo, os vendedores vão atrás de contato direto com o cliente, o que confere a esse tipo de estratégia rapidez de resposta e efetividade. 

O contato pode ser feito a partir de diversos canais, como: Redes sociais, emails, listas de transmissões, contato pessoal porta a porta ou loja, distribuição de panfletos, etc. 

Assim, o contato é mais intimista e convidativo, e é feito de empresa para cliente. 

  • Passiva 

Diferentemente da estratégia anterior, a passiva espera o contato e interesse prévio do cliente. Ou seja, não há iniciativa da empresa no contato. 

Entretanto, a empresa investe significativamente na atratividade, a partir do marketing e da publicidade, levando novos clientes a conhecer melhor a empresa e se interessar por ela. 

A definição de persona é muito importante nessa etapa, pois direciona todo o investimento em atratividade e torna-o mais assertivo, atingindo o público potencial e gerando interesse no mesmo.  

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Como prospectar clientes: O passo a passo 

Agora que você já sabe o que é, quais os principais tipos existentes e entende os mesmos, podemos partir para o nosso passo a passo explicativo de como prospectar clientes de forma prática e efetiva. 

  1. Conheça o seu público potencial e defina uma persona

Um dos pontos mais importantes para colocar a prospecção em prática é conhecer o seu público potencial. 

Tal conhecimento permite a definição de um ou vários perfis potenciais (chamados persona) os quais deverão ser usados como foco durante a aplicação das estratégias. 

Por isso, é importante entender as principais características de quem mais consome os seus serviços e/ou produtos, atentando-se às principais necessidades existentes e os interesses em comum. 

A partir desse entendimento, será possível definir as personas do seu negócio, direcionando melhor as abordagens e facilitando o processo de conversão de vendas. 

  1. Torne os seus produtos e/ou serviços atrativos 

A atratividade é uma característica fundamental na prática da prospecção, principalmente se ela for passiva. 

Por isso, invista em medidas de atratividade capazes de instigar os consumidores a comprarem cada vez mais. 

Assim, será possível conquistar novos públicos e fidelizar os clientes já existentes, de forma passiva e sem contato direto de oferta. 

Por exemplo: Promoções, lançamentos inovadores, melhorias na qualidade de produto e/ou serviço, estratégias de marketing e publicidade, etc. 

  1. Ofereça os seus serviços e/ou produtos a quem tem interesse e necessidade 

Você pode ter o melhor serviço da sua região comercial em determinada área de atuação. Entretanto, se o consumidor contatado não tiver necessidade de serviço, não irá contrato-lo independente da qualidade do mesmo. 

Por isso, é imprescindível ir além da qualidade. É necessário reconhecer quais consumidores necessitam dos seus produtos e ir até eles. 

Afinal, com o interesse e a necessidade prévia à venda torna-se muito mais assertiva.

Por exemplo: Sua corporação é do ramo médico e vende produtos odontológicos. Os produtos ofertados por você deverão ser direcionados a profissionais, estudantes e clínicas da odontologia, pois os mesmos possuem interesse e necessidade prévia. 

  1. Construa um relacionamento comercial 

A prospecção não deve ser referente a capacidade de conversão de vendas, e sim a conquista de um relacionamento comercial potencial. 

Dessa forma, construa um relacionamento com os seus clientes antes mesmo de tentar vender algo para eles. 

Tal construção é fundamental para o processo de confiança e satisfação com a empresa, por isso deve ser prioridade para a corporação.

Por exemplo: Use estratégias de melhoria de relacionamentos, fidelize o seu público e enxergue-o como verdadeiros consumidores, e não só como números potenciais de vendas. 

Conclusão 

Por fim, é possível perceber a importância de valorizar e priorizar as necessidades do seu público, gerando soluções capazes de prospectar naturalmente novos consumidores. 

“Se você vende algo para alguém, você tem um cliente hoje; se você ajuda alguém, você tem um cliente para a vida toda” – Jay Baer

Por isso, não hesite em fazer os investimentos necessários para busca, conquista e fidelização do seu público, pois ele é o elemento mais importante do seu negócio. 

Ademais, queremos saber suas experiências de negócio e suas considerações sobre o artigo. Conta pra gente, o que você achou do conteúdo? Ele foi útil para você? Esperamos que sim. 

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