Prospectar clientes, com certeza você já se perguntou sobre como colocar esse fator tão importante para a sucessão de uma empresa em prática, gerando atratividade, conquista e fidelidade de público.
Tal fator é fundamental para o aumento e a garantia de vendas, proporcionando crescimento empresarial progressivo e aumento significativo de lucro e faturamento.
Dessa forma, diversas estratégias de marketing, publicidade, garantia de qualidade de serviço e produto são utilizadas constantemente por corporações de sucesso.
Afinal, que proprietário não almeja crescer significativamente o seu negócio e torná-lo referência no mercado comercial em que está inserido?
Por isso, é imprescindível investir no maior motivo de sucesso existente: o consumidor.
Mas, como fazer isso de forma prática e efetiva, com estratégias realmente funcionais e válidas na realidade empresarial?
É o que explicaremos a seguir, a partir da prospecção de clientes e suas implicações, bem como o passo a passo para conseguir executá-la.
O que é a prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é uma estratégia que visa a conquista de clientes potenciais (os chamados clientes prospects).
Ou seja: É o ato de atrair e buscar estrategicamente clientes prospects, os quais possuem perfis comuns aos de maiores vendas da empresa.
Assim, há uma facilidade significativa no processo de vendas, o qual passa a ser muito mais efetivo pela assertividade de interesse dos consumidores conquistados.
Afinal, é inegavelmente mais fácil vender para alguém que já está previamente interessado nos seus serviços e/ou produtos do que para alguém que terá de ser convencido desde as primeiras etapas de negociação, incluindo a percepção do problema e o interesse na resolução.
Por isso, investir em prospecção de clientes é fundamental para a manutenção de empresas no mercado empresarial existente, independente do porte das mesmas.
A estratégia de prospecção pode ser divida em dois métodos de ação diferentes:
- Prospecção ativa;
- Prospecção passiva.
Conhecer os dois tipos e entendê-los é essencial para reconhecer o que melhor se encaixa à realidade e as necessidades do seu negócio.
Por isso, preparamos o tópico a seguir para explicar as principais diferenças de modo de ação e suas respectivas vantagens.
Prospecção ativa e passiva: Qual a diferença?
- Ativa
Como o próprio nome já fala, é a forma de agir ativamente na busca e conquista de novos públicos.
Assim sendo, os vendedores vão atrás de contato direto com o cliente, o que confere a esse tipo de estratégia rapidez de resposta e efetividade.
O contato pode ser feito a partir de diversos canais, como: Redes sociais, emails, listas de transmissões, contato pessoal porta a porta ou loja, distribuição de panfletos, etc.
Assim, o contato é mais intimista e convidativo, e é feito de empresa para cliente.
- Passiva
Diferentemente da estratégia anterior, a passiva espera o contato e interesse prévio do cliente. Ou seja, não há iniciativa da empresa no contato.
Entretanto, a empresa investe significativamente na atratividade, a partir do marketing e da publicidade, levando novos clientes a conhecer melhor a empresa e se interessar por ela.
A definição de persona é muito importante nessa etapa, pois direciona todo o investimento em atratividade e torna-o mais assertivo, atingindo o público potencial e gerando interesse no mesmo.
Como prospectar clientes: O passo a passo
Agora que você já sabe o que é, quais os principais tipos existentes e entende os mesmos, podemos partir para o nosso passo a passo explicativo de como prospectar clientes de forma prática e efetiva.
- Conheça o seu público potencial e defina uma persona
Um dos pontos mais importantes para colocar a prospecção em prática é conhecer o seu público potencial.
Tal conhecimento permite a definição de um ou vários perfis potenciais (chamados persona) os quais deverão ser usados como foco durante a aplicação das estratégias.
Por isso, é importante entender as principais características de quem mais consome os seus serviços e/ou produtos, atentando-se às principais necessidades existentes e os interesses em comum.
A partir desse entendimento, será possível definir as personas do seu negócio, direcionando melhor as abordagens e facilitando o processo de conversão de vendas.
- Torne os seus produtos e/ou serviços atrativos
A atratividade é uma característica fundamental na prática da prospecção, principalmente se ela for passiva.
Por isso, invista em medidas de atratividade capazes de instigar os consumidores a comprarem cada vez mais.
Assim, será possível conquistar novos públicos e fidelizar os clientes já existentes, de forma passiva e sem contato direto de oferta.
Por exemplo: Promoções, lançamentos inovadores, melhorias na qualidade de produto e/ou serviço, estratégias de marketing e publicidade, etc.
- Ofereça os seus serviços e/ou produtos a quem tem interesse e necessidade
Você pode ter o melhor serviço da sua região comercial em determinada área de atuação. Entretanto, se o consumidor contatado não tiver necessidade de serviço, não irá contrato-lo independente da qualidade do mesmo.
Por isso, é imprescindível ir além da qualidade. É necessário reconhecer quais consumidores necessitam dos seus produtos e ir até eles.
Afinal, com o interesse e a necessidade prévia à venda torna-se muito mais assertiva.
Por exemplo: Sua corporação é do ramo médico e vende produtos odontológicos. Os produtos ofertados por você deverão ser direcionados a profissionais, estudantes e clínicas da odontologia, pois os mesmos possuem interesse e necessidade prévia.
- Construa um relacionamento comercial
A prospecção não deve ser referente a capacidade de conversão de vendas, e sim a conquista de um relacionamento comercial potencial.
Dessa forma, construa um relacionamento com os seus clientes antes mesmo de tentar vender algo para eles.
Tal construção é fundamental para o processo de confiança e satisfação com a empresa, por isso deve ser prioridade para a corporação.
Por exemplo: Use estratégias de melhoria de relacionamentos, fidelize o seu público e enxergue-o como verdadeiros consumidores, e não só como números potenciais de vendas.
Conclusão
Por fim, é possível perceber a importância de valorizar e priorizar as necessidades do seu público, gerando soluções capazes de prospectar naturalmente novos consumidores.
“Se você vende algo para alguém, você tem um cliente hoje; se você ajuda alguém, você tem um cliente para a vida toda” – Jay Baer
Por isso, não hesite em fazer os investimentos necessários para busca, conquista e fidelização do seu público, pois ele é o elemento mais importante do seu negócio.
Ademais, queremos saber suas experiências de negócio e suas considerações sobre o artigo. Conta pra gente, o que você achou do conteúdo? Ele foi útil para você? Esperamos que sim.
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