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Potencial de mercado: o que é, dicas de como fazer e benefícios

Você sabe o quanto sua empresa pode crescer dentro de um segmento? Um dos primeiros fatores a ser considerado antes de investir em um negócio ou no lançamento de um novo produto é saber quantos consumidores podem gastar com o seu produto. 

Isso é o que propõe o potencial de mercado. Mais do que determinar a viabilidade de um novo projeto, esse estudo indica as chances de sucesso da empresa no mercado. Isso porque, saber o seu potencial de mercado é indispensável para a criação de um planejamento estratégico mais estruturado de acordo com a realidade da oferta e demanda do seu segmento. 

Então, se você quer conhecer mais sobre o que é o potencial de mercado e como essa avaliação é uma importante vantagem competitiva para a sua empresa, leia este artigo até o final. 

O que é um potencial de mercado? 

Como o próprio nome indica, é o potencial da sua empresa em um mercado. De forma resumida, isto pode ser avaliado sob duas perspectivas: 

  1. Pela ótica do mercado: Aqui é analisada a capacidade do mercado em geral, ou seja, quanto os consumidores de um dado segmento podem gastar em adquirir um produto ou serviço. Este mercado pode ser visto em diferentes níveis desde cidade à país. 
  2. Pela ótica da empresa: No potencial de mercado no âmbito da empresa, olhamos para a capacidade de um negócio em atender o mercado em um período de tempo. 

É importante ressaltarmos que o potencial de mercado não significa a mesma coisa de potencial de venda. O potencial de vendas é uma projeção das vendas de sua empresa com base em análise de dados, expectativas e hábitos dos consumidores em um período. 

Já o potencial de mercado representa um cenário onde todos os consumidores de um segmento comprariam o seu produto. Como isso não acontece na realidade, o potencial de vendas será sempre uma parcela do seu potencial de mercado. 

Benefícios de uma pesquisa de potencial de mercado 

De maneira geral, o potencial de mercado aponta o tamanho do mercado que pode obter a  solução de uma empresa. Logo, estudar o potencial de mercado fornece uma vantagem competitiva por fornecer informações que servirão como base para a tomada de decisões durante o  planejamento de novos projetos.

Alguns desses benefícios são:

  • Redução de riscos: Estudar o potencial do seu mercado pode ajudar a prever cenários adversos e possíveis gargalos de um projeto. Desta forma, os gestores conseguem criar planos de ação e estratégias de redução de riscos.
  • Identificação de novas oportunidades: Aproveitar novas oportunidades com antecedência é uma das principais maneiras de estar um passo à frente da concorrência e aproveitar uma maior parcela do mercado com sua inovação.
  • Planejamento do volume de produção ou vendas: Um dos erros mais comuns quando se está iniciando um novo projeto é superestimar ou subestimar a  demanda do mercado. Neste ponto, o potencial de mercado auxilia no dimensionamento mais realista que sua empresa deve apresentar.
  • Projeções de crescimento mais fidedignas: Assim como no tópico anterior, conhecer a dinâmica do mercado também proporciona elaborar expectativas de crescimento mais alinhadas com o que se pode esperar no segmento. 

Como fazer uma pesquisa de potencial de mercado 

Agora que vimos os porquês e as vantagens do potencial de mercado, vamos aprofundar mais sobre como sua empresa pode elaborar esta análise.

O potencial de mercado se baseia entorno de três questionamentos relacionado ao tamanh do mercado em que atua, a disponibilidade financeira desses consumidores e a capacidade da sua empresa em atende-los. 

Antes de explicarmos cada um com mais detalhes, é necessário ter em mente que nem sempre sua empresa irá adquirir informações precisas sobre um determinado mercado, principalmente se for algo ainda inovador em uma região. 

Mas isso não quer dizer que esse estudo não deve ser feito. Você pode procurar por estimativas e levantamentos mais amplos, mas que podem ser o suficiente para criar uma perspectiva do que pode ser o seu mercado. 

  1. Qual o tamanho do público do setor? 

Qual o número de indivíduos que podem ser considerados como parte do público da sua empresa na sua abrangência de sua atuação? 

Saber dimensionar sozinho o tamanho do público que sua empresa pode atingir parece complicado. Porém, uma forma de responder essa pergunta é por meio de  dados secundários, ou seja, dados já coletados e analisados por outras empresas de confiança. 

Vamos pegar um exemplo, supomos que você queira abrir um negócio voltado para o mundo pet. Bom, você pode iniciar a pesquisa olhando para o cenário nacional, o Brasil possui 144 milhões de animais de estimação, que precisam de cuidados diversos desta alimentação, cuidados, acessórios, e até mesmo, hospedagem. Em 2020, este setor  cresceu 13,5 %, valor maior que o projetado. 

Mas, claro, cada região do país irá apresentar características distintas de comportamento de cuidadores de pets. Então, o próximo passo é saber quantos consumidores possuem animais de estimação em sua região, você pode olhar para dados oficiais de institutos como o IBGE, ou número de adoções fornecido por ONGs. 

  1. Quantas pessoas possuem condições de adquirir sua solução? 

Mesmo que você tenha como alvo um segmento amplo, nem todos consumidores poderão comprar seus produtos. Logo, o próximo passo agora é saber qual o tamanho do segmento de interesse que possui  capacidade econômica para adquirir a solução que você propõe. 

Continuando nosso exemplo anterior, você quer abrir uma loja voltada para a alimentação saudável de animais. Não basta saber o valor total que esse mercado gera, mas conhecer o quanto da renda seus consumidores estão dispostos a usar em sua marca. 

Para ter esse tipo de informação nada melhor que uma busca ativa. Uma forma bastante atual é a realização de questionários onlines para conhecer melhor seus consumidores. 

  1. Quantas pessoas sua empresa é capaz de atender 

Agora que definimos o número de consumidores em um determinado segmento, e quantos destes podem comprar seu produto, agora precisamos focar na sua capacidade de atendimento. 

É muito pouco provável que sua empresa vá conseguir atender todo um mercado, por isso é preciso saber qual seria a sua capacidade máxima de atendimento. Isso será importante para definir aspectos gerenciais como as projeções de produção ou vendas, lucros e custos.

Ou seja, se o potencial de mercado do nosso exemplo for elevado, os gestores devem estar preparados para atender uma alta demanda com a mesma qualidade.

Conclusão 

Saber identificar em um mercado o seu potencial, ou seja, suas oportunidades de crescimento antes que seus concorrentes é a mina de ouro para muitos empresários. 

Buscar e analisar dados que esclareca características de um setor, como seu tamanho e a capacidade financeira dos consumidores, permite aos gestores defenir uma expectativa mais realista. E, inclusive, auxiliando no dimensionamento mais adequado da capacidade de atendimento da organização. 

Com isso, o potencial de mercado fornece um conhecimento chave para uma empresa  guiar suas decisões em diversas áreas, tais como na parte gerencial, financeira, comercial e, até mesmo, marketing.

Bom, agora está na hora de você por em prática nossas dicas e avaliar qual o potencial de mercado do seu negócio. Mas, essa análise não deve andar sozinha. Conhecer profundamente o mercado, suas vantagens, dificuldades e expectativas, é essencial para a estruturação de uma organização sólida. 

Para saber mais sobre como sua empresa pode se preparar para um novo mercado, confira nosso e-book: Guia Definitivo da Pesquisa de Mercado.

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