O Inside Sales é uma estratégia que utiliza a estrutura interna da empresa para os vendedores contactarem os prospects até o fechamento da venda, realizando o contato por telefone, email e/ou videoconferências.
Facilmente confundida com telemarketing por também utilizar via telefone como forma de contato, o Inside Sales se diferencia do telemarketing por buscar compreender a situação do cliente e não oferecer o produto a qualquer pessoa que atender o telefone.
E se diferencia do Field Sales, onde a venda é feita a partir do contato direto do vendedor com o cliente, no Inside Sales este contato é apenas virtual, o que não prejudica na relação com o cliente, pelo contrário, é se trabalha um relacionamento mais confiável entre as partes.
Essa estratégia é aplicada principalmente com softwares e ferramentas tecnológicas, como o CRM, ferramentas de automação do marketing, blogs, etc., que vão buscar e analisar informações que estruturam o prospect e auxiliam em toda a jornada de compra do processo.
Alguns benefícios ao adotar essa estratégia são:
- Diminuição dos custos
- Facilidade de implementação
- Aumento do engajamento do time de vendas
E aí, se interessou? Então continue a leitura e descubra mais motivos para aplicar o Inside Sales em suas ideias!
1- Redução de custo e aumento da margem de lucro
Ao implantar uma operação Inside Sales, sua empresa terá uma redução do custo de operação, já que os vendedores entram em contato com os clientes sem precisar sair da sede da empresa, logo, evitando o custo que seria para realizar uma operação comercial que envolve reuniões presenciais (deslocamento, hospedagens).
De acordo com um estudo feito por pesquisadores de Harvard, a redução no custo da operação de venda pode chegar a 90% quando comparado a operações de vendedores que vão à campo.
E para atingir essa redução de custo basta adotar as tecnologias necessárias que permitam uma boa operação de telefonia e videoconferência.
Depois disso, sua empresa vai passar a ter uma margem de lucro maior e que possibilita até contratar novos vendedores Inside Sales com o valor economizado.
Além da redução no custo de operação, a implantação do Inside Sales também diminui o custo de aquisição do cliente, pois o corte de custo com operações comerciais tradicionais vai permitir não só diminuir custo com campanhas de marketing, mas também abordar um maior número de clientes por dia.
2- Mais estrutura e otimização para o funil de vendas
Com o Inside Sales, o processo de vendas é mais padronizado e estável, seguindo determinadas etapas, bem como estabelecendo uma persona ideal para o processo.
Se comparado com a operação de Field Sales, que pode ter muitas variações uma vez que as visitas e reuniões são imprevisíveis, acaba que o discurso pode ser variável também, dependendo da situação, o que torna o processo imprevisível.
Entretanto, a partir da padronização que o Inside Sales oferece, fica muito mais previsível o funil de vendas e outras informações que vão otimizar o processo.
Além, claro, do fluxo constante de oportunidades, seja por ligações ou emails ilimitados, que vão gerar resultados também previsíveis.
3- Aumento da produtividade da equipe
Já que não precisa mais se preocupar com questões de reuniões presenciais, tempo no trânsito durante o deslocamento, etc, fica mais fácil resolver os fatores que restam para tornar a equipe mais produtiva.
O foco para aumentar a produtividade é pensar que forma os vendedores podem fechar com mais clientes de qualidade em certo tempo.
E para isso, é necessário estabelecer uma rotina diária e bem organizada para os vendedores, com agenda e horários definidos destinados à prospecção, somado às metas de quantos clientes precisam ser contactados.
Essa organização padronizada só é possível graças à operação de vendas na própria sede da empresa que a Inside Sales possibilita, o que evita eventuais contratempos que uma operação Field Sales poderia trazer.
4- Mais praticidade para rastrear informações e preencher os dados no CRM
Em empresas B2B, o preenchimento do CRM muitas vezes é bem problemático, principalmente em empresas que não possuem um processo estruturado e organizado, o que torna complicado acompanhar as atividades dos vendedores.
Entretanto, quando adotado o Inside Sales, fica mais fácil e prático rastrear as informações para pôr os dados no CRM corretamente.
Isso é possível com o auxílio de softwares específicos para o Inside Sales, que orientam o fluxo do jeito certo, como é o caso do CRM.
5- Acompanhar as métricas da operação
Como o Inside Sales usa muito a tecnologia para realizar os processos, também utiliza ferramentas que ajudam a acompanhar as métricas da operação e os resultados.
Geralmente, ocorre o acompanhamento real das taxas de conversão, com dashboards personalizados que indicam os valores em deals no funil de vendas, também é possível verificar os emails prospects que são abertos e como está a produtividade dos vendedores a partir do sistema CRM.
E então, com essas métricas de operação pode-se levantar os pontos de melhoria e elaborar estratégias de marketing, vendas ou até do produto.
E para concluir
Agora que você sabe os motivos que fazem valer a pena aplicar o Inside Sales em suas ideias, que tal conferir algumas dicas de como aplicar? Veja a seguir.
Para obter dados dos leads: crie materiais informativos e ricos em conteúdo. Como exemplo temos blogs, podcasts, ebooks, tutoriais e por aí vai…
Esses materiais vão ser um meio de interação com o público alvo, o que também vai ser importante para negociações futuras.
É importante também estudar todos os leads para preparar um discurso adequado quando for contactá-los.
Como vimos anteriormente, o Inside Sales proporciona leads de qualidade, que vão reduzir o tempo de negociação e custo, bem como aumentar as chances de conversão da venda.
Outra dica é que para implementar esse método é necessário preparar uma estrutura física adequada que suporte as atividades do seu time de vendas, e claro, treinar seu time para entrar em contato com os prospects da melhor forma.
Então, é isto! Qualquer dúvida pode escrever aqui nos comentários que vamos te responder. =D
