Você já se perguntou quando será a virada de chave da sua empresa?
É fundamental entender que a operação de vendas do seu negócio está diretamente relacionada com o sucesso da mesma.
Vendas são como um jogo de tabuleiro, é preciso seguir alguns passos para se alcançar o resultado determinado.
Possuir metas alcançáveis e receitas previsíveis é o desejo de toda empresa, para isso, não existem grandes segredos.
É necessário se basear em dados e possuir um processo de operação de vendas estruturado, assim, será possível identificar gargalos e traçar planos de ações.
No entanto, apesar de parecer óbvio a importância do processo de vendas, muitas empresas confiam no achismo e continuam tomando ações com base na forma que a organização quer vender.
Ao invés de colocar em foco a maneira em que o consumidor gostaria de comprar.
Atualmente, devido à crise gerada pela pandemia da COVID-19, houve uma verdadeira transformação no jeito em que a sociedade está consumindo.
Dessa maneira, as organizações começaram a compreender a importância de se manter estruturadas, e ajustarem a forma de vender seus produtos e serviços como tentativa de se manterem em destaque no mercado.
Mas, o que é o processo de vendas?
Nada mais é do que uma sequência de etapas que se direcionam para um objetivo final.
Apesar de parecer uma definição simples, esse processo deve ser:
- Claro: toda a equipe comercial precisa saber exatamente quais são suas responsabilidades e as consequências das mesmas.
- Mensurável: Sem dados a equipe de vendas continuará andando em círculos. É preciso desenvolver métricas para cada etapa do processo, desta forma, será possível validar a performance e traçar melhorias.
- Escalável: Um bom processo de vendas deve ser facilmente adaptado ao aumento da demanda.
- Engajado: Sabemos que não adianta possuir o melhor processo se os colaboradores não estão engajados a colocá-lo em prática. Sendo assim, utilize de reconhecimento e escuta proativa para manter o time engajado.
Desta forma, cada empresa é única e deve adaptar o processo de vendas as suas necessidades.
Atenção: essa metodologia não significa que o setor comercial da sua empresa vai se tornar engessado, ao contrário disso, o processo é um constante laboratório de testes e constantes validações.
Principais benefícios do uso de um processo de vendas bem definido
Como já dito anteriormente, o processo objetiva trazer evolução ao time de vendas.
Garantindo maior clareza, mensurabilidade e escalabilidade, os quais são aspectos importantes para potencializar a previsibilidade de metas e produtividade desses colaboradores.
Imagine uma organização onde os vendedores possuam anos de experiência, porém, cada um com sua metodologia de trabalho.
Ao fim do mês, é observado desempenhos discrepantes e resultados distantes da meta traçada.
Essas são características comuns de uma estratégia comercial mal estruturada.
Com base nisso, os principais benefícios de possuir um processo de vendas são:
- Aumento do faturamento;
- Boa experiência do lead durante a jornada de compra;
- Metrificação de resultados;
- Aumento da produtividade;
- Evita a despadronização de atendimento ao lead.
Conheça os 4 passos para estruturar o processo de vendas e obter mais clientes
Agora que você já está convencido da importância dessa metodologia.
Um bom processo de vendas é dividido em alguns passos, sendo eles:
Antes iniciarmos a explicar cada tópico, é preciso que você entenda qual o cenário da organização e buscar realizar um paralelo a partir dessas dicas.
Isso porque, cada segmento possui práticas especificas. Sabendo disso, podemos começar a explanar mais sobre o processo.
1. Contato inicial
Pode ser caracterizado pela prospecção passiva ou ativa. Explicando melhor, a prospecção passiva acontece quando sua organização entra em contato com o lead.
Esse primeiro contato é a porta de entrada para uma possível venda, nesse momento o responsável deve coletar as principais informações e características do lead.
Em caso de prospecção ativa, esses potenciais clientes são buscados em plataformas online, redes sociais, networking, indicações de outros clientes e entre outros.
O segredo é filtrar esses leads de acordo com a persona do seu negócio.
Vale ressaltar que esse primeiro contato define a imagem que o lead irá construir da empresa.
Em uma pesquisa realizada pela RD Summit, 2019, 89% dos consumidores não voltam após uma única experiência ruim.
Dessa maneira, priorize um atendimento humanizado e eficiente.
2. Qualificação
Qualificar os leads é saber identificar quais apresentam chances reais de avançar no processo e realizar a compra.
Para isso, o responsável pode utilizar scripts, guias para entender em que momento o lead está.
Dessa forma, nessa etapa é necessário escutar as dores dos leads e suas expectativas.
Para isso, você pode incluir no seu script perguntas chaves que auxiliem a diferenciar os leads que estão em fase de procura, daqueles que estão prontos para a venda.
Lembrando sempre de documentar essas informações no CRM escolhido pela empresa.
Essa gestão de informação é indispensável para que todos estejam alinhados no processo, e nada se perca durante a jornada.
3. Apresentação
Nesse momento, o lead deve estar ciente que irá acontecer uma apresentação de solução alinhadas com as dores.
Essa deve ser construída com foco na experiência do cliente, ou seja, personalizada com as informações e os principais pontos discutidos durante as etapas anteriores.
A apresentação da solução é uma etapa crítica, é preciso realizar perguntas de implicação das dores que lead possui e deixar claro como sua solução irá resolver esses problemas.
Vale lembrar que esse é o momento de tirar todas as dúvidas e questionamentos do lead.
Para isso, aqui vai algumas dicas de como potencializar essa apresentação:
- Crie conexão com o lead: vá para a apresentação sabendo de todas as informações coletadas do lead, sejam pessoais ou profissionais.
- Seja claro: o lead precisa sair dessa reunião sabendo como funcionará a solução, como ela será realizada e o valor gerado a partir da resolução do problema.
- Saiba escutar: entenda o momento de argumentar e escutar as necessidades do lead.
4. Fechamento
A etapa final representa quando o lead decide se tornar cliente.
Essa última etapa é uma consequência de todas as outras anteriores, isso porque, o processo de venda é uma jornada que o lead possui do contato inicial até a compra.
Assim, o vendedor deve utilizar gatilhos que facilitem a negociação e a torne mais efetiva. É importante que seja traçado uma estratégia win-win (em que ambos os lados ganham).
Durante essa conversão, além de negociar valores, devem ser alinhados questões burocráticas, jurídicas e técnicas.
Nesse momento, o vendedor deve acompanhar o processo de assinatura de contrato, atendendo da melhor forma e tirando as possíveis dúvidas.
Caso o lead não venha a se tornar cliente, o vendedor deve identificar as objeções e documenta-las como lição aprendida para o time comercial.
Após isso, qual o próximo passo?
Com todas essas informações e dicas em mãos, chegou a hora de colocar em prática.
Lembre-se que o processo não deve ser imutável, é necessário testar e validar cada etapa para adequar a sua realidade.
Realize um diagnóstico do setor de vendas da sua organização.
Utilize de dados do mercado, busque referências das práticas utilizadas no segmento em que seu negócio se encontra.
Além disso, indicadores e prazos são ótimas maneiras para engajar o time e alavancar os resultados.
