É bem provável que ao ser questionado sobre quais os desafios do seu negócio no dia-dia, você pense em: vender mais e melhor. É comum que pequenas e médias empresas apresentem dificuldades a serem enfrentadas na rotina do seu time comercial, isso em muitos casos, tem a ver com a falta de estratégia e estruturação de vendas para manter o ritmo e alcançar os objetivos de vendas estabelecidos.
Ter uma boa estratégia de vendas, vai além de ter um time motivado e capacitado, exige também inteligência comercial, técnicas, conhecimento de mercado, entre outros fatores.
Então, o primeiro passo para desenhar um planejamento comercial de sucesso é entender o que é estratégia de vendas e como aplicar na sua empresa!
Afinal, o que é estratégia de vendas?
Estratégia de Vendas é um conjunto de ações e decisões que orientam as áreas de Marketing e Vendas de uma empresa, ajudando a construir sua marca de forma sólida, gerar vendas e aumentar receitas.
Ela compõe o planejamento estratégico, envolvendo pesquisa e qualificação de potenciais clientes e traçando caminhos para garantir o alcance dos resultados através de um bom retorno sobre o investimento (ROI).
De forma geral, a estratégia de vendas diz respeito aos esforços que seu time faz para fechar mais negócios e fazer com que seus já clientes comprem os produtos ou serviços da sua empresa.
Isso dito, é importante diferenciar bem a estratégia de vendas com técnicas de vendas, por exemplo. A estratégia de vendas é sobre quais objetivos comerciais atingir e como fazer para alcançá-los, enquanto técnica de vendas são as habilidades usadas pelos profissionais de vendas para atingir os seus objetivos comerciais.
Quais são as fases da estratégia de vendas?
Existem 4 fases que toda estratégia de vendas de sucesso precisa ter: encontrar, conquistar, manter e vender mais para seus clientes.
Antes de adentrar em cada uma dessas fases, é importante ressaltar que para cada uma delas deve existir um objetivo estratégico e maneiras como você pretende alcançá-las. Além disso, nem todas as empresas irão utilizar as 4 fases, isso vai depender do ciclo de vida do seu produto ou até mesmo do seu modelo de negócio.
Por exemplo, uma startup recém criada não tem como manter ou aumentar as vendas para os seus clientes, sendo que ela ainda nem os conquistou. Por isso, empresas que estão no início da sua gestão deve focar em encontrar e conquistar clientes. Assim como, empresas mais maduras devem optar por vender para seus clientes já antigos.
#01. Encontrar potenciais clientes
Existem várias estratégias eficientes para atrair clientes e consolidar sua marca no mercado. Uma das principais é atraí-los por meio da mídia digital.
A atração feita por meio da mídia online, consiste em fazer anúncios de suas ofertas, sorteios, e-mail marketing, redes sociais e marketing de conteúdo. Essa atração por meio do digital é excelente pois atinge milhares de pessoas diariamente, possui um custo mais barato do que a mídia tradicional e apresentam um ótimo retorno sobre o investimento.
Uma forma de ser menos invasivo e criar um relacionamento com seus prospects, é através do marketing de conteúdo. Com ele, você pode criar conteúdos relevantes para o seu público, os educando sobre a solução que sua empresa oferece através de ebooks, webinars, materiais ricos, entre outros.
A mídia mais tradicional, como anúncios em TV, jornais, outdoors, revistas, etc, também é outra opção excelente para atrair os clientes para seu ponto de venda e assim criar um relacionamento com seu negócio e o que ele tem a oferecer para esses consumidores.
#02. Conquistar potenciais clientes
Agora que sua empresa já conseguiu atrair novos clientes, chegou o momento de conquistá-los! E para isso acontecer, é preciso entender e atender suas necessidades e desejos através do produto ou serviço oferecido por sua empresa, mostrando que você tem a solução perfeita para resolver o problema deles.
Esse é o momento ideal de usar as técnicas de vendas e negociação, focando sempre em entender a real necessidade do consumidor e em como ajudá-lo. Sempre se coloque no lugar do cliente, e não empurre vendas que o consumidor não precisa apenas pela pressão de bater as metas!
Você pode também utilizar das mídias para conquistar esses potenciais clientes, através de e-mails, ligações e participação em eventos de negócio.
#03. Fidelizar os clientes
Manter os clientes que conquistou é uma das etapas mais importantes da estratégia de vendas. Isso porque, conquistar um novo cliente, de acordo com Philip Kotler, conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um antigo.
Portanto, foque em uma estratégia de marketing de relacionamento para superar as expectativas de seus clientes, fortalecendo a imagem da sua empresa e os tornando cada vez mais fidelizados e defensores da sua marca. Com isso, eles comprarão cada vez mais sua solução e ajudará a divulgar o seu negócio para amigos e familiares.
#04. Vender mais para os clientes conquistados
Quanto mais você supera as expectativas dos clientes, mais chances têm deles comprarem a você!
Isso aliado a uma boa estratégia de marketing de relacionamento e um CRM estratégico que ajude a empresa a conhecer melhor quem são os clientes se antecipando às suas necessidades, pode se tornar uma verdadeira máquina de vendas para o seu negócio. E o melhor de tudo: vender para seus clientes vai sair mais barato e mais rápido do que para potenciais consumidores da sua solução!
Como montar uma boa estratégia de vendas?
Agora que você já compreendeu as principais fases, ou etapas, de uma estratégia de vendas, chegou o momento de entender como aplicá-la na sua empresa. A estratégia de vendas precisa estar alinhada com o planejamento estratégico da corporação, portanto, alguns elementos importantes devem ser considerados na hora de montar seu planejamento comercial. Confira!
#01. Conheça a sua persona
O primeiro passo antes de criar uma máquina de vendas na sua empresa, é entender quem é o seu público, ou melhor, quem é a persona do seu negócio.
Isso significa, compreender quais são os gostos, costumes, hábitos, desejos, necessidades, perfil, local onde mora, hobby, e outros fatores do seu público-alvo.
Dessa forma, quando você conhece e entende sua persona, fica muito mais fácil direcionar os esforços para o lugar certo resultando no aumento de vendas do seu time comercial.
#02. Conheça seus concorrentes
Através de pesquisas de mercado e benchmarking, conhecer seus concorrentes e o que eles estão oferecendo se torna mais fácil do que parece. Nessa etapa é importante reunir toda e qualquer informação sobre sua concorrência que te ajude a entender de forma mais profunda o que eles fazem, quais canais utilizam, quais são suas estratégias de marketing, vendas e quais resultados eles estão obtendo com isso.
Dessa forma, você consegue identificar no que eles são bons e no que fazem de pior para estruturar uma estratégia de vendas cada vez mais competitiva e assertiva.
#03. Defina as metas e objetivos
Os objetivos são o que define para onde sua estratégia de vendas deve caminhar e se ela está na direção correta. Portanto, defina objetivos e metas claras e tangíveis determinando exatamente o que seu e em quanto tempo seu time comercial deve alcançar os objetivos propostos.
Assim, com objetivos claros e mensuráveis, fica mais fácil identificar quando o barco estiver indo na direção correta e for o momento de parar para ajustá-lo!
#04. Treine a sua equipe
De nada adianta ter um excelente produto ou serviço e garantir as melhores ferramentas para atração de clientes, se a sua equipe não for bem treinada para atender e encantar o seu público. Por isso, realize treinamentos constantes para que todos tenham o conhecimento e habilidades necessárias para atingir os objetivos comerciais da sua empresa.
#05. Monitore o progresso
Defina métricas e indicadores que controlem e orientem a sua equipe de vendas para medir sua eficiência e saber se eles estão no caminho correto. Sempre que possível revise as metas e objetivos estipulados para identificar se algo na sua estratégia diária precisa ser mudado para que eles sejam atingidos com eficiência e qualidade.
Conclusão
Definir uma estratégia de vendas que faça sentido para o seu negócio, é essencial para impulsionar o seu time a conquistar os objetivos comerciais da empresa.
Fechar cada vez mais vendas é um desafio de toda e qualquer operação, por isso, lembre-se: conquiste seus clientes mais fiéis para fechar negócios mais rápidos e seguros para sua organização, gerando lucro e eficiência para sua operação!
