Certamente a capacidade de negociação e a facilidade de lidar com vendas é um talento, porém muitas vezes esse talento pode ser apoiado por meio de técnicas, que nos auxiliam em momentos de barganha e fechamento de negócios.
Ao tratar com vendas, percebemos que muitas vezes temos que lidar com objeções. Ou seja, aqueles motivos que impedem os nossos clientes de fechar negócio. Porém para podermos nos destacar, temos que considerar essas objeções como algo positivo, já que muitas vezes por trás de uma objeção há dúvidas e interesse. Caso consigamos sanar essas dúvidas de maneira adequada, nos resta apenas o interesse pelo nosso produto ou serviço.
Vamos então a algumas dicas que podem nos ajudar no nosso dia a dia:
Após apresentar o orçamento ao cliente ouvimos a tão famosa sentença: “Ah, mas isso está caro! ”
Nesse momento, temos que fazer com que o cliente pense. Uma ótima resposta é outra pergunta: “Caro em relação a que? ”. Assim, o cliente pensará um pouco melhor no que disse e buscará um argumento a sua reclamação. Ele poderá se justificar comparando-o com algum concorrente em específico, então ele mesmo lhe dá a oportunidade de que você diga todas as características, os benefícios e vantagens que você tem e o seu concorrente não. Assim, ficará muito mais fácil demonstrar que o argumento não é o preço e que a compra deve ser feita.
Na hora de comunicar os valores aos seus clientes você pode estar cometendo alguns erros que facilitam as objeções por parte deles.
Muitos vendedores apresentam os orçamentos dizendo: “Você tá preparado?”, “Realmente o nosso produto não é o mais barato, mas…” ou “Olha nosso preço de tabela é…” Desta maneira você não está demonstrando a confiança que você tem na sua empresa, e nos seus serviços. Se você acredita na qualidade daquilo que está apresentando, então deve dar o devido valor. Após comunicar os preços, em lugar de dizer: “E custa esse valor porquê…” ou “Se você for levar mesmo posso ver um preço com o meu gerente”, reforce a sua autoridade, fale das tendências do setor específico, comente sobre a opinião de algum especialista e principalmente utilize-se de depoimentos de quem já utiliza o seu produto ou serviço.
Na maior parte das vezes após apresentar a proposta, ouvimos dos clientes algo como: “Vou pensar um pouco mais” ou “Vou dar uma pensada e qualquer coisa eu te ligo”.
Nesses momentos temos que deixar claro que entendemos a importância de pensar e tomar uma decisão embasada, porém é necessário dar ao menos 3 argumentos de por que efetuar a compra no ato. Podemos nos valer de perguntas como: “O que posso lhe fazer agora para que você tome a decisão?” ou melhor, “O que a concorrência está lhe oferecendo que nós não?” O seu objetivo será descobrir o que lhe impede de fechar a compra no momento. Não esqueça de respeitar a decisão do cliente, porém não deixe de argumentar.
Por último, negociar é uma questão de estratégia, porém requer que você esteja preparado. É como no xadrez, você terá que prever algumas jogadas do seu cliente e ter saídas traçadas para cada uma delas. Para isso, PREPARE-SE e boas vendas.
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