partir do livro “A Bíblia de Vendas”, escrito por Jeffrey Gitomer, identificamos que a maioria das pessoas não está disposta a fazer o trabalho duro necessário para facilitar a venda. Conquistar seu potencial cliente não é uma tarefa simples, exige autoconfiança, construção de relacionamentos e consciência de que a negociação. É muito mais do que uma ciência, é uma arte.
1. Acredite em você, na sua empresa e no seu produto
Atualmente, não é suficiente possuir os melhores equipamentos, é necessário o incentivo à intuição e conhecimento dos caminhos que estamos seguindo, assim como o conhecimento da própria empresa. Conhecer e acreditar que o seu produto ou serviço é o melhor do mercado fortalece sua convicção frente a um potencial cliente e, por consequência, manifesta-se no número de vendas. Se você não acreditar no seu produto, seu cliente potencial também não vai acreditar.
Questionamentos como “O que meu cliente realmente espera de mim?” e “Como posso resolver seus problemas?” fazem parte da intuição e busca pelo conhecimento, influenciando diretamente o sucesso da venda. O conhecimento do caminho a seguir mostra que obter o máximo de informações e detalhes sobre seus produtos é essencial para que a empresa comunique seus benefícios e resultados de forma que as necessidades dos clientes sejam instigadas.
2. Seja lembrado
Estabelecer relações duradouras faz parte das regras fundamentais de vendas que o levarão ao sucesso. Ser sincero e tratar os outros da maneira como você quer ser tratado é o caminho. Se você conhecer seu cliente e se concentrar no melhor interesse dele, a negociação ocorre de forma muito mais natural. Outro ponto fundamental para conquistar os clientes é se colocar no lugar deles! Procure alternativas que de fato ajudem seu consumidor, deste modo a sinceridade na venda se fará evidente, caracterizando a busca de reciprocidade na negociação.
3. Negociação é uma arte, não uma ciência
Como defende o professor da Harvard Business School, Michael Wheeler, preparação é muito importante para o processo de venda, afinal, não se pode descrever exatamente o roteiro do processo, pois não importa quem esteja do outro lado da mesa, provavelmente será tão determinado, inteligente e imprevisível como você. Não há maneira de ditar suas agendas, atitudes e ações. Deve se adaptar e buscar o equilíbrio na hora da venda. Portanto, o anseio pela reciprocidade neste processo dinâmico e interativo, é um dos objetivos da negociação.
Para concluir, Wheeler também defende que “Há coisas que os grandes músicos de jazz entendem que se aplicam diretamente às negociações”. Michael ainda complementa que “O verdadeiro poder do jazz é que um grupo de pessoas pode se unir e criar a arte, a arte improvisada e podem negociar seus interesses com o outro. E é esta negociação que podemos considerar como arte”.
