Alguma vez você desejou saber como analisar a concorrência, porém, teve dificuldade?Já buscou entender por que seu concorrente está sempre com demanda e você não?Se você já possuiu esses desejos, sabe que analisar a concorrência é uma maneira de você extrair informações de seus concorrentes e analisar pontos para, através deles, se diferenciar perante os demais e atrair mais clientes para a sua empresa.Ao contrário do que alguns pensam, analisar a concorrência não é nenhum bicho de sete cabeças e, por isso, chegou a hora de desmistifica-lá!
Por que analisar os concorrentes?
Você já reparou que quando a Coca Cola lança uma nova ação a Pepsi procura uma maneira para se destacar também?
Isso deve-se ao fato de que as duas empresas estão constantemente analisando as práticas da outra e verificando como isso pode impactar nas suas vendas.
Você deve estar pensando que só empresas grandes são capazes de analisar seus concorrentes, mas uma pequena empresa pode sim ficar de olho na sua vizinhança! Mesmo menores ou que ofereçam serviços raros você deve estar atento as mudanças de mercado.
A análise da concorrência é uma prática simples e que deveria ser praticada constantemente por você, pois permite que você expanda seu pensamento e analise criticamente o seu negócio.
Ela será a base para auxiliar você na tomada de decisão.
Analisar aqueles que disputam o mesmo nicho de mercado que você permite que você se adapte às mudanças do mercado, perceba tendências que no momento não são praticadas pelas demais empresas.
Mas por que tudo isso?
Para possuir mais clientes e atendê-los cada vez melhor!
Agora que você sabe entende os benefícios, vamos abordar o passo a passo de como analisar a concorrência:
Quem analisar?
Antes de analisar a sua concorrência, é importante identificar quais empresas se encaixam nesse perfil.
Para obter informações valiosas para o seu negócio, as empresas escolhidas deverão ser as que você acredita impactar mais nos seus resultados, ou seja, que disputam os mesmos clientes com você.
Há dois tipos de concorrência: a direta e a indireta.
concorrência direta é formada por empresas que prestam ou comercializam o mesmo ou um serviço ou produto muito próximo ao seu. Já seus concorrentes indiretos são aquelas empresas que podem substituir a sua, mas não prestam um serviço tão semelhante ao seus necessariamente.
Que tal um exemplo prático para entender essa divisão?
Se você possui uma hamburgueria, seus concorrentes diretos são as demais hamburguerias da região. Já seus concorrentes indiretos são os outros tipos de restaurante, pois esses podem saciar a fome do seu cliente assim como você.
Ficou mais claro?
Você pode estar se perguntando “Como achar esses concorrentes?”. Algumas das maneiras são por meio de sites de pesquisa, mapas, conhecimento e experiência adquiridos ao longo da existência do negócio, exposições e feiras.
Não há fórmula perfeita! O importante é abrir os olhos para o mercado e analisar aquelas empresas que impactam na sua.
Agora que você já sabe quem são seus concorrentes, se eles são diretos ou indiretos, o próximo passo a ser seguido é identificar os critérios que irão ser analisados:
Quais critérios analisar?
Depois que você identificou quais são os concorrentes desejados para análise, é essencial definir quais aspectos serão analisados, ou seja, que características e práticas você considera impactantes no resultado que a empresa oferece ao cliente.
No exemplo da hamburgueria, por ser uma empresa na qual o atendimento é um grande diferencial para os clientes, esse critério é essencial para análise, pois atinge o seu negócio também.
Os critérios variam de acordo com o negócio, mas há algumas opções que costumam ser analisadas. Dentre elas estão:
- Atendimento: A experiência que o cliente tem com colaboradores determina se você poderá ser recomendado para terceiros.
- Ambiente: Para alguns tipos de negócio a estrutura física pode ser um dos fatores determinantes para a demanda.
- Serviços/Produtos Oferecidos: Antes de tirar conclusões é importante verificar a cartela de serviços/produtos da empresa e buscar saber qual é o cargo chef.
- Mídias Sociais: Os clientes não limitam sua experiência ao concreto. As mídias sociais são meios de conhecimento da empresa, de avaliações.
- Ticket Médio: Qual a faixa de preços praticada pelo seu concorrente? Analisando isso você consegue ter uma ideia do público do local.
Mas lembre-se: Não se prenda a esses critérios!
Reflita quais são os pontos cruciais para o seu modelo de negócios e os utilize como base.
Como analisar a concorrência?
Para uma boa análise da concorrência, é necessário determinar qual método você utilizará para que a avaliação das empresas seja homogênea.
O mais importante nesse processo é manter a imparcialidade para que as informações obtidas sejam as mais reais possíveis.
Há dois modos de analisar a concorrência que são muito comuns no âmbito empresarial: benchmarking e cliente oculto.
O método mais utilizado por nós na Esag Jr. é o cliente oculto, no qual você se passa como um cliente normal da empresa. A grande vantagem dessa prática é permitir a experiência de um cliente real, sem influenciar os resultados obtidos, já que a empresa não saberá dos seus reais objetivos.
O benchmarking é praticamente o oposto do cliente oculto. Nesse método, você entra em contato com o empresário da empresa concorrente e conversa com ele sobre os pontos desejados e analisados. Um ponto a ser considerado nesse método é que você também poderá trocar informações e práticas da sua empresa, havendo assim uma troca de informações.
Independentemente do método escolhido, as informações obtidas serão o diamante não lapidado que guiará o futuro do negócio.
Mas como lapidar esse diamante?
Você concorda que de nada adianta possuir vária informações e não as analisar a fundo?!
As conclusões e os planos de ação feitos a partir das informações constituem a parte mais importante de todo o processo, pois a partir delas que você tomará as iniciativas no seu negócio.
Após a análise realizada tanto pelo método de cliente oculto quanto pelo benchmarking, junte as informações de acordo com o assunto que ela está relacionada, ou seja, pela pergunta feita.
Mas por que isso?
Desse modo você consegue obter uma visão ampla de como a sua concorrência está se comportando nesse aspecto de modo geral.
Vamos retornar ao exemplo da hamburgueria.
O dono verificou que 3 das 5 empresas analisadas atendem tanto por delivery quanto no local. A partir dessa informação ele analisa criticamente o seu negócio e percebe que nos últimos meses os clientes ligam para a hamburgueria pedindo para entrega, serviço o qual ele não oferece.
O que você acha que o dono da hamburgueria deve fazer? Você acredita que ele pode perder clientes para as outras empresas por causa do delivery?
A resposta dessa pergunta varia de acordo com as intenções que você tem para o futuro do seu negócio, por isso que a lapidação do diamante é tão importante.
Você como administrador não pode olhar o que o mercado faz e ir no mesmo rumo em todos os aspectos. As estratégias da sua empresa devem ser seguidas, porém adaptadas de acordo com as oscilações.
E que tal analisar todos os aspectos relacionando-os com cada empresa concorrente?
Há uma ferramenta chamada Curva de Valor, a qual é um gráfico em que você relaciona as empresas e os critérios analisados por meio de notas atribuídas. A grande vantagem é que a Curva de Valor permite uma análise visual sobre o comportamento dos concorrentes analisados, facilitando muito as suas conclusões.
Vamos supor que o dono da hamburgeria elaborou essa Curva de Valor. Muitas coisas podem ser concluídas analisando a ferramenta.Ele pode concluir que o atendimento da empresa dele precisa ser tão bom quanto o da concorrência, pois as notas atribuídas foram elevadas. Outro critério a ser observado é o ticket médio, ou esse ponto pode ser um meio de diferenciação da hamburgueria, ou os produtos podem estar incorretamente precificados.
Abaixo trouxemos a curva de valor da hamburgueria, de acordo com os dados analisados:
Essas são apenas algumas conclusões dentre várias que se tornam possíveis ações dentre a empresa.
Ao realizar a análise da sua concorrência, elabore uma Curva de Valor tanto para auxiliar você nesse processo e com as dúvidas que surgirem, quanto para o embasamento das suas decisões.
Agora que você já sabe os benefícios e o processo…
Coloque em prática a análise da concorrência para auxiliar no comportamento do seu negócio perante seus concorrentes, na entrega de benefícios concretos aos seus clientes e na tomada de decisão dentro da empresa.
A análise da concorrência pode gerar algumas dúvidas pelo excesso de informação ocasionando na necessidade de rever a forma de gestão da sua empresa, a Matriz Swot pode te auxiliar neste momento, ela possibilitará a comparação das conclusões que foram feitas através da análise da concorrência da sua empresa.
Com toda análise vem uma iniciativa, tentar estabelecer muitos planos de ação juntos pode atrapalhar e não gerar resultado, por isso algumas ferramentas como a Matriz GUT e Matriz Básico te auxiliarão a priorizar as iniciativas mais assertivas e que trarão mais resultados para sua empresa.
Por fim, nunca esqueça que essa é só uma forma de buscar um diferencial e a inovação.
O importante é nunca deixar de buscar novas formas de atrair e acima de tudo conquistar e fidelizar seus clientes.
Boa sorte!
