No mundo dos negócios, o “achismo” é um erro caro. Decidir onde investir, quais produtos priorizar ou como expandir uma operação sem dados concretos é como navegar no escuro. E é nesse viés que a Inteligência de Mercado atua como a “luz” em caminhos de incerteza, não à toa, 94% das empresas atualmente investem em inteligência competitiva para embasar suas decisões, segundo o Crayon Report.
Para empresas globais como a Velcro, a precisão não é apenas um diferencial, é uma exigência para garantir investimentos e sustentabilidade a longo prazo. Foi para transformar incerteza em estratégia que a Esag Jr. desenvolveu um projeto para a Velcro Brasil. Hoje, vamos explorar como o domínio dos dados de market share e o mapeamento do tamanho do mercado permitiram à empresa construir um plano de crescimento sólido e um pitch de investimento vencedor para sua matriz mundial.
Sumário
1. O que é Inteligência de Mercado?
Antes de mergulharmos no case, vamos ao conceito. A Inteligência de Mercado é o processo de coleta e análise de dados sobre o setor em que uma empresa atua, focando no ambiente externo: setor, concorrência e tendências de consumo. Ela é a soma de processos usados para posicionar uma marca e otimizar vendas, permitindo que a empresa erre menos ao adotar critérios estatísticos. O objetivo principal é dar suporte à tomada de decisão estratégica.
Ainda, o resultado obtido por esse levantamento é usado para aperfeiçoar áreas de uma empresa, geralmente o marketing, vendas e atendimento ao cliente.
Para reduzir riscos, a Inteligência de Mercado utiliza métricas fundamentais como:
- TAM (Total Addressable Market): O tamanho total do mercado disponível para um produto.
- SAM (Serviceable Addressable Market): A parcela do mercado que o modelo de negócio consegue atender, considerando logística e geografia.
- SOM (Serviceable Obtainable Market): A fatia que a empresa pode realisticamente capturar diante da concorrência.
- Market Share: A “fatia de bolo” que sua empresa detém atualmente em relação ao faturamento total do setor.
2. O Estudo de Caso - Velcro Brasil
Mesmo marcas líderes mundiais enfrentam desafios de compreensão local. No Brasil, a Velcro precisava de embasamento estatístico para provar seu potencial de crescimento. O objetivo era converter intuições em um planejamento de demanda preciso, analisando como variáveis de mercado afetavam suas vendas reais.
2.1 O Desafio Estratégico: Entender o Mercado para Convencer o Mundo
A principal dificuldade da Velcro Brasil era a falta de clareza sobre seu market share real e a ausência de um plano de crescimento embasado para o longo prazo. Para realizar um Pitch de Investimento para a matriz mundial, eles precisavam de respostas inquestionáveis:
- Qual o seu tamanho real do mercado brasileiro?
- Quanto desse mercado a Velcro já domina e onde estão as brechas?
- Qual o rumo estratégico para o crescimento nos próximos 5 anos?
Sem esses números, o plano de expansão seria apenas um desejo, e não uma estratégia de investimento segura.
2.2 Nossa Solução: Rigor Metodológico e Enriquecimento de Dados
A Esag Jr. implementou uma solução de Inteligência de Mercado dividida em etapas técnicas profundas de análise quantitativa e qualitativa:
- Limpeza e Ajustes de Dados: Analisamos o histórico de vendas (mais de 2 anos de dados), filtrando apenas os segmentos relevantes para a análise de tamanho de mercado, removendo ruídos de colunas irrelevantes e focando no que realmente impactava o negócio.
- Enriquecimento via Big Data: Cruzamos os dados internos com plataformas de Big Data, como a Neoway, e CNAEs para segmentar clientes por porte, setor e faturamento estimado.
- Cálculo do Tamanho de Mercado: Identificamos o mercado total (TAM) no país e no período analisado. A partir daí, segmentamos o SAM por regiões (Sul, Sudeste e Nordeste) para entender onde a logística e a operação da Velcro Brasil teriam maior eficiência.
- Análise Setorial: Descobrimos quais nichos de mercado representavam quase 75% do faturamento líquido da empresa, revelando onde o esforço comercial deveria ser focado.
- Entrega Tecnológica: Todos os resultados foram consolidados em um dashboard personalizado e interativo, permitindo à Velcro filtrar dados por região, monitorar leads e visualizar o market share em tempo real.
2.3 Resultados: Um Plano de 5 Anos Baseado em Evidências
A Velcro Brasil apresentou dados sólidos e inquestionáveis à matriz mundial, garantindo a confiança necessária para novos aportes. E ainda, o impacto do projeto transformou dados brutos em decisões de alto nível:
- Estratégia de Longo Prazo: Desenvolvimento de um plano de crescimento para os próximos 5 anos da data de execução, totalmente alinhado com a realidade do Brasil e da empresa.
- Vantagem Competitiva: Ao integrar dados quantitativos com a expertise da equipe, a empresa passou a antecipar movimentos de mercado em vez de apenas reagir a eles.
Hoje, a Velcro Brasil atua com um plano sólido, alcançável e coerente, sabendo exatamente onde estão as maiores oportunidades de faturamento.
Pronto para conquistar seu Market Share?
A jornada da Velcro demonstra que a inteligência preditiva é vital para unir vendas, marketing e operações em torno de metas reais. Se a sua empresa busca aumentar a produtividade e a eficiência através de decisões baseadas em dados, o caminho começa com uma análise profunda do seu mercado.
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