Negociar é uma arte que vai muito além de argumentar bem. Segundo a Scotwork, apenas 26% dos profissionais de vendas afirmam se preparar de forma estruturada antes de uma negociação. Isso mostra que, mais do que dominar técnicas avançadas, é fundamental corrigir erros básicos que minam o resultado de qualquer conversa comercial.
Antes de investir em formações e metodologias complexas, comece eliminando quatro falhas simples mas muito frequentes que podem estar limitando o seu desempenho.
Sumário
1. Aceitar objeções desnecessárias
As objeções geralmente surgem quando o cliente ainda não percebe valor no que está sendo oferecido. Isso acontece quando o vendedor fala mais do que pergunta, apresenta soluções cedo demais ou não entende a dor real do cliente.
Uma objeção nada mais é do que uma barreira que poderia ser evitada com uma investigação mais profunda. De acordo com a RAIN Group, 61% dos compradores afirmam que o vendedor não entende completamente suas necessidades antes de oferecer o produto.
Como evitar:
Faça perguntas abertas e estratégicas, explorando contexto, desafios e impactos.
Evite falar da solução até que haja clareza sobre o problema.
Construa valor antes de apresentar preço ou funcionalidade.
Leia também: Como construir valor em uma venda consultiva (HubSpot)
2. Negociar características em vez de benefícios
Falar de características é falar sobre “o que o produto tem”. Falar de benefícios é mostrar como ele transforma o cenário do cliente. E é isso que gera percepção de valor e diferenciação competitiva.
Segundo estudo da Highspot, empresas que adotam vendas baseadas em valor têm 50% mais chances de superar suas metas de receita.
Exemplo:
Característica: “Nosso software emite relatórios em 30 minutos.”
Benefício: “Você economiza 8 horas de trabalho manual por semana e toma decisões mais rápidas.”
Dica prática:
Após identificar as necessidades, conecte cada característica a um resultado tangível para o cliente. Mostre o impacto em tempo, custo ou eficiência — e deixe o produto vender por consequência, não por descrição.
Saiba mais: Venda consultiva na prática (Endeavor Brasil)
3. Tratar os sintomas e não a causa
Muitos vendedores perdem negociações por reagir a sintomas objeções de preço, tempo ou prioridade em vez de entender as causas que os originam.
Quando um cliente diz “está caro”, talvez o problema não seja o valor, mas a falta de clareza sobre o impacto da solução. Pesquisas mostram que 80% dos negociadores entram em conversas sem um plano de contingência, o que aumenta a probabilidade de lidar com objeções não previstas Amra & Elma.
Como resolver:
Volte uma etapa: pergunte “Por que isso é importante para você?” ou “O que aconteceria se isso não fosse resolvido?”
Identifique as dores invisíveis que sustentam a objeção.
Ajuste sua proposta para tratar a causa e não apenas o efeito.
Artigo recomendado: Como lidar com objeções de vendas (Sebrae)
4. Não evidenciar as necessidades implícitas do cliente
Nem sempre o cliente sabe exatamente o que precisa. Ele sente a dor, mas não nomeia a causa e é aí que o vendedor consultivo se diferencia. O segredo está em tornar as necessidades implícitas em explícitas, conduzindo o cliente à descoberta.
Uma pesquisa da Harvard Business Review mostrou que vendedores que ajudam o cliente a reconhecer seus próprios problemas têm 31% mais chances de fechar negócios complexos.
Como fazer:
Escute os sinais de insatisfação (“Estamos demorando para emitir relatórios”).
Questione sobre o impacto (“O que esse atraso causa no seu faturamento?”).
Faça o cliente perceber sozinho a urgência da mudança.
Quanto mais o comprador expressa suas necessidades em termos claros, maior é a probabilidade de conversão e menor a pressão por preço.
Veja também: O poder das perguntas em vendas (Rock Content)
Conclusão: vender é entender, não insistir
Negociação não é sobre vencer o cliente, mas vencer junto com ele. Para aumentar sua taxa de conversão, elimine os erros que sabotam a conversa desde o início:
Evite objeções desnecessárias,
Venda benefícios, não características,
Ataque causas, não sintomas,
E torne explícito o que o cliente ainda não percebeu.
Empresas que estruturam suas equipes de vendas com base em valor e empatia registram crescimento de lucro até 43% maior, segundo a Scotwork.
Se você quer aprofundar seu processo comercial, veja o guia completo da RD Station sobre técnicas de negociação B2B.
