Segundo Peter Drucker, o grande objetivo do Marketing é tornar o esforço de vendas desnecessário. Para muitos empreendedores isso parece quase impossível, mas a utilização da informação correta pode diminuir – e muito – o esforço e consequente custo com a força de vendas. O profundo conhecimento do seu mercado de atuação e público-alvo aumenta a chances de um produto, ou estratégia de marketing obter sucesso. Quando se conhece o cliente, seus gostos e preferências, tona-se muito mais fácil pensar exatamente da mesma forma que ele, e desenvolver exatamente a solução que ele precisa, diminuindo o esforço de convencimento para a realização das vendas e fazendo o processo de desenvolvimento ou adequação do produto às suas reais necessidades tornar-se uma tarefa bem mais simples.
No que consiste uma Pesquisa de Mercado?
Para conhecer essas necessidades e implantar estratégias que supram o desejo do consumidor, um gestor precisa de informações a respeito dos clientes, dos concorrentes e de todos aqueles que atuam no setor. A Pesquisa de Mercado é uma das ferramentas que pode auxiliar nesse processo!
Ela surgiu em 1910, nos Estados Unidos, e a partir disso muito se estudou sobre o assunto. A American Marketing Association (AMA) define a Pesquisa de Mercado como:
Identificação, coleta, análise e disseminação de informações precisas, confiáveis, válidas e atuais de forma ordenada e objetiva, e seu uso tem como objetivo buscar no mercado respostas que possam auxiliar na identificação e solução de problemas, na forma certa de divulgar a sua empresa e, também, embasar a tomada de decisão.
Qual o impacto que a Pesquisa de Mercado pode ter em seu negócio?
- Identificar necessidades e desejos não satisfeitos dos seus potenciais clientes
- Ajustar as premissas nas quais o seu negócio está baseado
- Tomar decisões sobre estratégias de desenvolvimento e distribuição do seu produto/serviço
- Tomar decisões sobre estratégias de precificação do seu produto/serviço
O escopo da Pesquisa de Mercado
Para prosseguir com a sua pesquisa de mercado, é importante que alguns passos sejam seguidos, sendo a ordem dos fatores muito importante para o produto final proveniente da sua pesquisa.
Determine onde você quer chegar
O que você quer descobrir com a pesquisa?
Procure definir objetivos gerais e específicos, que sejam mensuráveis para a sua Pesquisa de Mercado.
Exemplo:
Uma pesquisa de mercado para um espaço de produtos veganos no bairro Centro teria como objetivo geral: Analisar a aceitação para a abertura de uma loja de produtos alimentícios de pequeno porte com foco na comercialização de produtos veganos no bairro centro.
Já como objetivos específicos, poderia tomar como base:
- Saber quanto as pessoas gastam com produtos veganos e quais os hábitos de compra do meu público-alvo.
- Encontrar os melhores canais de comunicação para divulgação do meu produto/serviço
- Validar características específicas do modelo de negócio perante o mercado-alvo
Não ter um problema e objetivos bem definidos antes de montar a sua pesquisa pode acarretar em vários erros, principalmente fazer com que você se perca em meio das mais variadas informações e insights que poderia tirar com a sua pesquisa, mas que acabou não encontrando por faltar foco.
Defina a melhor técnica
Hoje existem diferentes métodos e classificações de pesquisa, essas metodologias são definidas de acordo com a fonte dos dados e informações a serem buscadas, os objetivos da pesquisa e o tipo de análise que será feito:
Pesquisa Primária de forma Quantitativa
Muitas vezes quando falamos de dados quantitativos, logo pode vir à sua cabeça que se trata de números, mas a realidade é muito mais abrangente: a pesquisa quantitativa necessita de um problema e objetivos muito claros e bem definidos! Sua coleta é feita em campo com a aplicação de questionários e a partir de amostras de uma população.
Pesquisa Primária de forma Qualitativa
Pesquisa qualitativa tem por finalidade compreender as relações de consumo de seu possível público conhecendo seus hábitos e preferências, através da análise qualitativa das informações coletadas. São, normalmente, entrevistas ou grupos de discussão, com abordagem mais aprofundada, dependendo do entrevistador para o direcionamento e o estabelecimento de um foco para a coleta de resultados importantes.
Pesquisa Secundária
A pesquisa secundária utiliza de métodos flexíveis e amplos, buscando dados que podem ser reaproveitados (normalmente coletados para outras ocasiões ou até outros fins). Esses dados são, geralmente, provenientes de fontes secundárias (Internet, bibliografias ou associações comerciais, etc.) e buscam levantamentos de experiências, estudos do setor, concorrentes e até referências para o negócio, esses selecionados de acordo com o que se deseja obter com a pesquisa. São baratos e podem ser de fácil acesso, mas o barato pode sair caro: esse tipo de pesquisa gera dados que nem sempre são os mais atualizados ou relevantes para a sua empresa, sendo, na maioria das vezes, amplos demais.
Colete os dados
Agora, você deve coletar os dados para a sua análise. Esses dados devem ser coletados de acordo com o método e os objetivos escolhidos.
Questionário
“Um bom questionário deve conquistar o entrevistado e estimular seu interesse por dar respostas completas e precisas. E deve alcançar esse objetivo ao mesmo tempo que estabelece uma compreensão simultânea, por todos os entrevistados, tanto das perguntas como das respostas”
– Bobbi Brantley
Os questionários podem utilizar perguntas abertas, fechadas ou ambas. Um bom questionário combina perguntas abertas e fechadas de maneira equilibrada, toma o mínimo possível de tempo do entrevistado e responde às questões de pesquisa (objetivos).
Perguntas abertas são as perguntas que propões alguns tópicos ou problemas para que os entrevistados respondam com as próprias palavras, ou seja, são de resposta livre. Perguntas fechadas dão alternativas de respostas específicas e limitadas aos respondentes, fazendo com que escolham aquela que mais se encaixa com sua opinião pessoal sobre o assunto.
Os principais tipos de pergunta fechada são as de múltipla escolha (Ex.: Qual a sua profissão? a) Administrador; b) Economista c) Gestor Público; d) Engenheiro), as dicotômicas (Ex.: Você fez alguma viagem nos últimos 15 dias? As respostas são duas opções que se contrapõem, normalmente sim ou não) e as de escala de importância (Ex.: Qual o seu nível de satisfação com a academia que frequenta? 1. Muito satisfeito; 2. Moderadamente satisfeito; 3. Nem satisfeito, nem insatisfeito; 4. Insatisfeito).
Entrevistas
As entrevistas permitem obter informações mais profundas e detalhadas, para uma maior compreensão sobre o problema objeto da análise. Além disso, viabiliza também a criação de hipóteses criativas sobre o comportamento dos indivíduos.
Incluem questões não estruturadas e abertas, fornecendo informações mais subjetivas que os questionários. Devem ser gravadas para a análise, e os resultados não representam um grande segmento da população, mas mesmo assim fornecem uma percepção valiosa sobre as atitudes do cliente. São uma ótima maneira de descobrir problemas relacionados a novos produtos ou desenvolvimento de serviços, bem como acompanhar a satisfação de seus clientes!
Para entender mais sobre os métodos e como utilizá-los na prática, confira esse outro post que escrevemos sobre Como Montar e Aplicar sua Pesquisa de Mercado!
Resuma e avalie as informações coletadas
As pesquisas de forma primária, através de questionários, entrevistas e grupos de discussão, oferecem resultados específicos que podem ser muito importantes ao lançar um novo produto/serviço e são, geralmente, os mais atualizados e relevantes para o seu negócio.
A quantitativa requer análise dos resultados de forma estatística, garantindo a qualidade dos seus resultados. Já a qualitativa não tem cunho probabilístico como a quantitativa, sendo a análise realizada sobre o conteúdo extraído. Os pontos negativos dessas formas de pesquisa de mercado se encontram na difícil execução, podendo ser até extremamente demoradas, quando não se tem ajuda de uma empresa de consultoria, por exemplo.
Para as pesquisas de forma secundária, a abordagem da análise dos dados pode ser exploratória ou conclusiva, dependendo da intenção do gestor. A primeira proporciona esclarecimento e compreensão à respeito de um tema em questão, e a segunda testa hipóteses específicas predeterminadas e busca respostas para esses questionamentos.
Como a Pesquisa de Mercado pode me ajudar?
Fugir do achismo deve ser uma grande preocupação de todo e qualquer gestor e empreendedor. Cada vez mais se busca a diferenciação dos concorrentes e as ferramentas corretas para divulgar a sua empresa e, quem sabe, o melhor caminho para isso seja conhecendo as vontades e necessidades do público, podendo, assim, garantir um negócio de sucesso e com futuro promissor.
É preciso saber claramente quem é seu cliente – tenha em mente que o cliente nem sempre é aquele que usa o produto/serviço, e sim aquele que PAGA, e grande parte das informações você só consegue falando com o ele!
Ter foco para escolher bem o seu publico-alvo e segmentar o mercado é essencial para que seu negócio cresça de forma escalável. Com essas informações, você consegue entender como agregar valor para sua marca para que o seu cliente não hesite em pensar em você como autoridade, bem como terá embasamento para identificar as mudanças necessárias na sua organização para atingi-los.
Quer saber mais sobre como realizar esse estudo de forma assertiva?
Agora você entendeu que através da pesquisa de mercado é possível que a sua empresa direcione os esforços com mais assertividade a fim de conquistar a preferência de seus clientes e, consequentemente, alavancar as vendas. Mas nem sempre é fácil colocar a mão na massa, até porque muitas vezes não temos tempo, conhecimento necessário e as ferramentas certas…
Foi pensando nisso que a Esag Jr. Consultoria desenvolveu o serviço de Pesquisa de Mercado, onde através de um questionário 100% personalizado realizamos uma pesquisa assertiva. Você quer economizar tempo e dinheiro, conhecer a fundo seu setor, público-alvo e concorrentes. Então a Pesquisa de Mercado é a resposta certa para você.
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