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Negociação: 4 erros comuns de um vendedor

A tarefa de negociar determinado produto ou serviço não é tão simples quanto parece. Existem diversos livros e treinamentos em negociação que fazem com que um vendedor desenvolva suas habilidades e aprenda técnicas mais complexas e elaboradas na hora de vender. No entanto, antes de ser iniciado um longo processo de aprendizado em negociação, existem algumas dicas simples que devem ser observadas para tornar sua venda ainda mais assertiva. Abaixo, destacamos 4 erros comuns de um vendedor:

 

1 – Aceitar objeções desnecessárias

A objeção nada mais é do que uma barreira entre você e o seu cliente que pode ser evitada. Se você gerar valor nas soluções que está vendendo e fazendo as perguntas certas aos seus clientes será menos provável enfrentar objeções durante a negociação. Se você está recebendo muitas no início da venda, provavelmente isso significa que, em vez de fazer perguntas estratégicas para conhecer melhor as necessidades do seu cliente, estão sendo oferecidas soluções de modo prematuro. Para isso não ocorrer, não fale de soluções até que sejam feitas perguntas suficientes para desenvolver necessidades fortes no seu cliente. Outra objeção desnecessária é sobre valor do seu produto/serviço, se o cliente levanta dúvidas sobre o valor do que está sendo oferecido, é possível que não esteja desenvolvendo necessidades suficientemente fortes. Para melhorar o processo de negociação você deve investigar as necessidades do cliente, de modo a construir valor para o seu produto.

 

2 – Negociar características em vez de benefícios

Primeiramente, devemos entender a diferença entre os dois tipos de negociação, ao negociar características, estamos falando de fatos, dados e características do produto/serviço. Ao negociar benefícios, demonstramos como o produto/serviço atende à necessidade que o cliente possui. Uma “lista de características” provavelmente levará o seu cliente a se perguntar até que ponto vale a pena comprar o produto/serviço. Os benefícios não podem ser comparados tão facilmente quanto as características de cada produto ou serviço. Por isso, se este for o seu caso, invista em vendas que demonstrem todos os benefícios que irão sanar a necessidade do seu cliente, tentando sempre agregar valor ao que está sendo negociado.

 

3 – Tratar os sintomas e não a causa do seu cliente

Se você está recebendo mais objeções de clientes do que gostaria, considere quais são os sintomas e quais são as suas causas. Lidar com objeções trata o sintoma, mas não altera a causa. Por isso, antes de tentar atacar o efeito, busque tratar as causas que estão gerando estes sintomas. A melhor forma de lidar com objeções durante a negociação é através da prevenção, dessa forma, você deve se perguntar o que está causando no seu cliente essa dúvida. Uma dica simples é dar mais atenção ao momento inicial da negociação e aprimorar as habilidades de sondagem, analisando como você está vendendo e quais tipos de objeções estão surgindo. Assim você estará focando nas causas reais dos seus clientes e não nos sintomas que eles apresentam.

 

4 – Não evidenciar as necessidades implícitas do cliente

Em uma negociação, não é correto afirmar que o cliente precisa do seu produto/serviço, você deve fazer com que ele perceba “sozinho” que realmente precisa daquilo que está sendo oferecido. Para isso, você deve tornar as necessidades implícitas em explícitas. Podemos dizer que uma necessidade implícita é quando o cliente relata algum tipo de insatisfação ou dificuldade, uma necessidade abstrata em que não tem certeza do que ele, de fato, precisa, enquanto uma necessidade explícita é uma declaração muito mais específica sobre suas vontades e desejos. O papel do vendedor é desenvolver as necessidades do cliente, de modo a fazer com que ele compreenda que precisa do que está sendo oferecido, por isso é tão importante dedicar um tempo maior ao início das negociações. Só assim conseguirá descobrir necessidades que seu cliente nem percebeu que possuía e, com isso, questiona-lo do impacto que isso gera. Quanto mais necessidades explícitas o comprador obtiver, maior a probabilidade de sucesso na sua venda. Logo, o cliente irá perceber sozinho que realmente precisa mudar essa realidade e você pode agir oferecendo suas soluções embasadas nas necessidades que ele apresentou.

 

Para evitar objeções desnecessárias, foque nas reais necessidades do seu cliente e entenda a raiz que gerou determinado problema. Com isso, poderá oferecer suas soluções de maneira muito mais embasada e, consequentemente, fazer com que haja maior sucesso nas suas negociações.