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A Importância da Área Comercial em uma Empresa

Não adianta sua empresa ter uma estrutura física de dar inveja aos concorrentes, ótimos fornecedores ou localização no melhor ponto da cidade sem que sua equipe comercial esteja obtendo sucesso nas vendas. O foco diário deve sim estar em tornar o seu produto o melhor do mercado, mas a diferença que um bom vendedor faz em uma empresa prova a importância da área comercial em uma empresa.

Nesse contexto, você precisa fazer com que seu negócio se destaque diante às adversidades.

Mas afinal, o que você deve fazer para se destacar?

O pulo do gato é: conhecer, usar e abusar das modernas técnicas de venda e persuasão que temos a nossa disposição, criando assim um cenário ideal para a diferenciação perante aos seus concorrentes.

O vendedor funciona como o elo entre sua empresa e o cliente, é ele quem vai representar a imagem da organização e persuadir o cliente.

Por esse motivo é importante que você direcione esforços à formação da equipe comercial, e defina de forma clara os objetivos e estratégias.

Para isso, serão apresentadas algumas técnicas a fim de que sua equipe comercial coloque-as em prática, fazendo com que seu negócio obtenha crescimentos exponenciais nas vendas.

Leia mais sobre como traçar uma boa estratégia e alavancar suas vendas.

Gatilhos mentais: técnicas infalíveis de convencimento

Para Philip Kotler, um dos gurus do marketing mundial, é essencial para quem trabalha na área de marketing saber identificar as ansiedades e desejos dos clientes para então almejar suas mentes, corações e espíritos.

Os gatilhos mentais funcionam como estimulantes que aguçam os sentimentos, conectam-se ao cérebro emocional e incentivam o cérebro de forma inconsciente.

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Você deve estar pensando: mas na prática, como funciona e de que maneira aplico essa técnica na área comercial da minha empresa?

A seguir você observará de forma mais clara e destrinchada 4 táticas infalíveis que acertarão em cheio as necessidades do seu público e tudo o que você precisa saber sobre cada um delas.

Deixe seu cliente com sentimento de quero mais

Em algum momento da sua vida você comprou algo por saber que acabaria logo?

Aposto que sim!

Quando algo é escasso, temos a percepção que devemos dar mais valor, pois conforme fica mais difícil de obter um bem, mais ele aparenta ser raro e valioso.

Assim, o medo de perder uma oportunidade aumenta bastante a probabilidade de que as pessoas venham a consumir o seu produto ou serviço.

Um exemplo de escassez são as edições limitadas, essas apresentam forte representatividade no mercado, gerando a sensação de exclusividade e senso de urgência no consumidor.

Um ramo que vive bastante essa realidade é o de cosméticos, há várias linhas e produtos que chegam para o consumidor em edições especiais e fazem tanto sucesso, que acabam contemplando o portfólio regular das marcas.

Vagas limitadas, descontos para os primeiros compradores, promoções com data limitada são algumas artimanhas que sua equipe comercial pode implementar nas vendas. Essas táticas ajudam a estimular a necessidade de consumir o seu produto nos seus atuais e futuros clientes.

Mostre que você tem autoridade no seu nicho

Transmitir e ser autoridade no seu nicho talvez seja a tarefa mais difícil de se alcançar.

Quando você confia no seu próprio trabalho e domina o assunto suas chances de ter um bom posicionamento no mercado tornam-se quase inexistentes.

A empresa mais valiosa do mundo pelo sexto ano seguido, segundo o ranking da revista Forbes , sabe muito bem se impor com autoridade.

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Qualquer novo lançamento de um dos produtos da Apple é recebido com enorme animação pelo público e as filas nas portas das lojas no dia de lançamento do produto são descomunais.

Esse poder se deve a um longo trabalho construído pela marca durante anos de inovação, qualidade e excelência.

Com apenas um vídeo a respeito da responsabilidade com o meio ambiente, a marca conseguiu autenticar o poder e autoridade que possui.

Você deve estar pensando que o exemplo usado foge muito da sua realidade, não é mesmo?

A marca no início começou apenas com dois jovens apaixonados por inovação e poucos recursos artesanais, e só chegou onde está agora, porque soube do seu potencial desde o início.

Para isso, comece mostrando coisas importantes que você já fez ou participou, como por exemplo, palestras, cursos, especializações.

Evidenciar sua competência e know-how no ramo lhe garantirá um posicionamento com muito mais autoridade.

Conquiste seu cliente de forma genuína

Quando alguém faz algum favor a você, mesmo que seja pequeno, você não fica com a sensação de que tem que retribuí-la de alguma forma?

O vídeo a seguir expressa muito bem esse sentimento.

Já pensou em praticar algum gesto “sem intenção” nos seus negócios?

Estudos apontam que nossos ascendentes compartilhavam conhecimento, habilidades e comidas e com isso sentiam-se na obrigação de ajudar uns aos outros. Com o tempo, gestos de reciprocidade passaram a fazer parte da cultura do ser humano.

Essa dádiva de nossos antepassados pode ser usada como proveito em suas vendas.

Fique atento às duas dicas cruciais a seguir:

Dica número 1: Numa venda deixe transpassar que seu principal objetivo é resolver o problema do cliente e tornar a vida dele mais simples.

Dica número 2: Tente não transmitir que você só está atendendo em benefício próprio para gerar lucro para seu negócio.

Ninguém gosta de vendedor insistente que não dá atenção ao real problema e só quer vender o seu peixe.

Quando o cliente tem a sensação de que você apenas que ajudá-lo, sem recompensas, automaticamente você receberá ótimos resultados.

Coloque em prática: amostras grátis são ótimas para conquistar o seu público e fazer com que ele sinta que deve retribuir algo à você.

Para identificar pontos negativos que o comercial da sua empresa possui, leia o blogpost com 4 erros cruciais na hora da negociação.

Torne seu produto popular

Você já passou por alguma situação em que acabou mudando de ideia ao ver que outra opção foi escolhida por muito mais pessoas?

Isso é normal, nós, seres humanos, independentemente de qual for o motivo, tendemos a optar por caminhos que mais pessoas seguem.

O psicólogo americano Abraham Maslow acreditava que as necessidades do ser humano estavam classificadas de forma hierárquica. Num dos estágios estava a aceitação social, pois o tempo todo sentimos a necessidade de estarmos bem integrados ao âmbito social.

Um exemplo bem atual que possui grande impacto em diversos nichos de mercado são as publicações de blogueiras em variadas redes sociais com publicidade indireta.

As publicações são feitas para empresas de diversas áreas, como de roupas, comidas saudáveis, produtos para estética, joias, tratamentos e muitas outras que estão no dia a dia de uma mulher.

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Essa estratégia promove grande influência na divulgação dos produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa.

Você pode aproveitá-lo através das mesmas ferramentas que as blogueiras usam, pois é o meio de disseminação que está em alta e acarreta grandes resultados.

Preze pela excelência

Em uma esfera mais prática, ter uma equipe capacitada e com domínio de ações eficientes de vendas é fundamental.

Com isso, você demonstra confiabilidade na qualidade do produto ou serviço prestado e conquista a admiração e fidelidade do cliente.

Veja também sobre os mandamentos que a equipe comercial deve sempre seguir

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Giovanna Fidélis Jacques
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